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销售团队易出现的管理问题分析及解决办法

周潇隆

面对市场营销这个大课题，我们往往把它看成是战略问题，套

上了至高无上的思想光环，但是营销战略的成败关键在于具体战役和

战术。我们必须看到市场营销的整体性、连贯性和秩序性，其理论的

基石是团队组织与管理的实践平台。当大家都把目光都聚焦在“金点

子”、“营销大师”、“策划案”、“专业咨询”上时，往往忽略了销售团队

的存在和基础管理的完善，让销售过程的组织与管理变成了最薄弱的

环节，使很好的营销策略流于形式，达不到预期的目标。笔者结合实

际工作经验将销售团队组织管理过程中易出现的问题进行分析和归

纳，并提出一些改进意见，供大家参考。

问题1：

销售经理老是抱怨员工能力不行，不能有效执行工作指

令，无法完成销售任务，动辄赤膊上阵，往往达不到目的。

管理分析：管理是管理者与被管理者互动互联的行为科学，管

理科学是随着时间和环境的变化不断演化和发展的，人的个性化因素

决定了管理并不是一成不变或等同于机械流程。没有一个团队是至善

至美的，一般情况下，一个团队优秀员工和平庸员工各占到20%，

普通达标员工占60%。当一个经理不断抱怨员工的时候，我们必须

考虑到底是管理者出了问题还是被管理者出了问题。针对以上问题，

我们首先要考虑的是管理者的问题：目标的合理性、指令是否明确、

是否会调动大家积极性等等。

解决办法：我们在实战中都知道，管理者就是教练员，业务经

理必须要教会大家去开展业务，要经常进行业务管理培训，要不间断

进行岗前、岗位、轮岗和专项理论培训，并有针对性进行组织实施，

对实施结果要进行考核与评估。其次要多与员工进行单独交流和沟

通，在业务交流的同时，要多进行个人思想、生活、家庭等方面的关

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心，让员工有情感依赖性。最后再考虑是不是目标过高、目标消费群

的定位有问题或者考核机制没有激励性，一般情况下，尽可能不要过

多的去考虑目标与定位的问题，这样容易让员工产生依赖性。当然，

业务经理在可能的情况下，主动深入一线，选择重点项目或客户顺利

完成任务，也是对团队的一种激励，同时也起到榜样的作用，要避免

成为经常性或被动行为，变成救火队员。

问题2：

新员工往往受到老员工的排挤，无法尽快进入工作角色，

导致新员工情绪低落，无法安心工作，老员工一边看笑话。

管理分析：团队更新与人员流动是每一个管理者必须长期面对

的战略问题，没有新鲜血液的输入，团队容易陷入僵化、懒散、派系

斗争、定式思维的怪圈。业务经理的一项主导使命就是要用新思维、

新方法不断提升团队的创造力和竞争力，要在人员的进入与淘汰轮回

中达到新老员工的有效融合，促进团队发展。出现摩擦与不和谐是必

然结果，新人员进来必然要打破老员工的“传统势力”，给老员工形成

压力和竞争，有些情况是老员工故意制造矛盾、制造障碍，维护自己

的私有利益和势力范围。

解决办法：解决这一问题的关键是企业必须建立团队发展的长

效机制，不要成为一种整顿队伍或针对某一个老员工的个案手段，要

让每一个进入企业的员工都要有这种心理准备和竞争压力。建立团队

发展长效机制要重点解决好三个问题。一是员工要有晋级制度，让有

能力的老员工向更高的阶段发展，成为新员工的发展目标和榜样；二

是必须给新员工树立事业目标和成材计划，让新员工关注点在未来发

展；三是给新员工跟进培训实施方案，完成岗前和理论培训后，在岗

位训练过程中，以老带新的模式进行，把对新员工的岗位实操训练纳

入老员工的考核项目，与其薪酬和晋级完全挂钩，这样达到员工新老

融合的目的。

问题3：

员工相互抢夺客户，竞相压价，无法有效维护已有客户，

市场网络的建立往往流于形式，更多的是内耗和无效作业。

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管理分析：在销售行为发生过程中，业务员抢夺客户，互挖墙

角的事时有发生，这是每一个企业和管理者都不愿看到的。我们在面

对这一问题时，首先要想到的是制度是否完善，在制度完善的情况下，

有人“顶风作案”，必有其利益所在，常言道“无往不利”，企业的游戏

规则一定暗藏了其非常规牟利的渠道。强制“堵漏”很难，必须要疏通

合理的利益渠道，通过有效的竞争法则去制衡和引导。

解决办法：一般情况下