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商业地产成功招商的十六法则

一、招商先行、销售跟进

招商的目的在于实现销售;招商成功是实现顺利销售的先决条件,特别是品牌商家的引入更能为项

目的销售提供强大的驱动力,成为项目的重大卖点,从而促进项目销售的顺利进行;

注意在招商过程中的控制,吸引部分经营商户购铺经营,从而为项目的销售加力;

二、主动出击,重点突破

这是招商比较常用的策略之一;将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一

的洽谈,加强前期双方的了解和沟通,为下一步与商家进入实质性合作奠定基础;与零售、服装、家

居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系,充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户

资源；

三、因时利导、控制有序

前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择,全面了解掌握、收集重点目标

客户信息加以资料整理,在后期根据实际情况再做阶段性调整,无论是何种租赁模式和招商模式皆

然;

在招商阶段中,可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整,加大市场张力,制造商户紧张干,促

使其早日承租;

保留部分好位置暂不推出,以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入,同时有利于解决不

可预见的调整和纠纷;同时,对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制,营造健康的竞

争环境

四、产业经营黄金比例

零售、餐饮、娱乐52：18：30这种比例是购物中心产业经营黄金比例,此比例特别适用于超大型综

合性的购物中心ShoppingMall;招商要注意维护和管理好这个经营比例,但这个比例当然也不是绝

对的;

譬如广州天河城、正佳广场和上海的虹桥购物中心乐园就是大致按照这个比例来招商的,成功商业

项目的经营规划基本按这个比例划分,看好大致按照这个比例招商的大型购物中心项目;

五、统一主题形象、统一品牌形象

购物中心是一种多业态组合的商业组织模式,但它决不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个

拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业;招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题

和品牌形象;

譬如广东佛山“东方广场”,其经营主题就很明确：“国际旅游观光”;但经营者一定要注意管理和

维护好这个主题;

六、形象先行,造势优先

形象先行,造市先造势;作为惠阳首家一站式购物中心,惠阳从小商进入大商的标志,及惠阳商业升

级换代的典范,必须先塑造本项目高端的市场形象,以引起市场关注,树立市场形象标杆,降低招商

难度的目的；

通过势的建立,建立项目在惠阳的龙头霸主地位与气势,塑造差异化的大牌市场形象,充分减灭商户

讨价还价的底力;

“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价,只有通过“势”的建立,才能达到“建市”的目的,以

规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争;通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造,

一举超越惠阳现有市场;

七、招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补

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购物中心是一种多业态组合的商业组织模式,但它绝不是一个无序的大杂烩,购物中心必须是一个

拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业;招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题

和品牌形象,达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的；

同业差异简单地说,就是市场有一定承受力,不能盲目招同一品类的店;譬如零售业态的核心主力店

招商,就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；核心主力店同质化无差异更

是不能想象的;

异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让顾客身心体验变化,提高其消费兴趣;

譬如百货、超市因为经营品类不同,可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮

店可以互补,等等;在这方面做的比较成功的购物中心有香港的太古广场、广州的天河城广场等;

列出一个一般意义上的购物中心招商目标分布列表：

1零售设施：核心主力店：百货、综合超市等；

2辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店；

3配套