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医药销售的实习报告4篇

医药销售的实习报告篇1

一、题目：关于在____公司从事药品销售岗位的实习报告

二、实习内容及过程

作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与医生（即客

户）的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数

量。以的状态与医生交流，使对方接受你的人，进而接受你产品。

说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存

能力是多么的匮乏。

初到__，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的

行业。

熟习是因为我大学里学习的就是药品的经营与管理，我对药

品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解。说它

陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了

梦想与现实的差距。

为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，

也不让自己失望。我告诉自己一定要好好的工作，努力学习。

说到医药代表的工作内容无非两点，就是开发与上量，下面

简单介绍一下工作的基本内容：

1、开发医院

由于医院进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进

入医院，进而被医生处方，最后获得销量。所以，做医药销售首

先一步就是要让你的药品进入医院，使医生可以使用你的药品。

这是就需要开发这家医院！

开发就是为了把你的药送到医院去。要打通的关节有科室主

任、药剂主任和管进药的院长等一些相关人员。简单地说就是拿

到科室主任的提单，再由药剂科主任和院长签字，最后会在医院

自行召开的药事会议上将你的药品购中，允许此药品进入医院进

行处方销售。

2、销售上量

如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入医院的药品目

录。接下来你的主要工作是上量，院长药剂主任就不大重要了，

不得罪就行了，你工作重点是有你产品处方权的医生。

当然，根据药品种类和使用的不同，一般我们把医生分为门

诊医生和住院部医生。

门诊医生就是长期在门诊里看病的医生，处方都会由他们开

出，当然，你的销量也会从他们的笔下产生，在我公司这类产品

为____。而有些药品必须在医院住院时使用，这时你必须联络住

院部的医生，使其愿意给你用药，在我公司这类产品为____。

但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进

作用我们都可以争取。让更多的医生更多的处方你的产品才是重

点。每天就和那些医生交流沟通，让医生认可你和认可你的品种。

其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要

他。也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了

多少。

这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所

谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范

及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销

售，而不是文秘。任何规则都不可以在销售行业上来规范我们的

行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学

习与借鉴。

销售是一件复杂的事，尤其在医药业。身为医药代表，一定

会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客

户需求的不断变化，国家政策的影响，等等。所以，对于一个医

药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销

售技巧以外，还要让自己有一种积极的人生态度。不单是医药销

售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得

优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的。

在此，我总结了在医药销售中的一些技巧：

一、销售技巧

临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售

技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。

虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在平时学

习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较

专业的东西接受的会更快。

二、沟通技巧

医药临床代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于

会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解

他人的想法，而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强

大的听觉和快速旋转的CPU（就是大脑），在了解对方的所想后

迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话。其实能做到这点

的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力。

三、公关技巧

一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗

桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、