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经典房地产销售技巧和话术
客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略
微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情
绪,建立起顾客对自己的信任和喜好:第一是让客户感到一个
受欢迎的氛围;第二给客户一个深刻的印象,让客户留下对这
个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之,
就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与
否.
建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。赞美是销售过
程中最常用的话术,多数置业顾问都用过,但只有少数善于观
察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效;原因在于赞美的
“三个同心圆”理论。赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美
“外表”,到最二层的赞美“成就与性格”,第三圈则是赞美“潜
力(连本人都未察觉的潜能)”。一般置业顾问只能打中最外
圈的“外表”,赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈
的,就已难得。至于第三圈的靶心,则需要个人的观察能力和
知识储备。除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用办法就是
“找关联”“找同类项”,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找
一些相同的东西。有时为了寻找关联,“编故事”也是常用的话
术。
初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术,就是在互动式
的说话氛围内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不
一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反
而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的
初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业顾问主动接
近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?
这个就属于客户的“初期问价”。实际上,消费者在购买的初期
阶段问到价格是一种惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试
图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品
的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品
的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、
品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即
便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。听完
置业顾问对项目的介绍之后,只要有意向的客户肯定会提出看
房,看房过程可以说是能否成交的关键,因此,这个过程中的
话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点:(一)
人际关系控制话术看房过程中,客户往往会找来他的朋友一同
参与。置业顾问最关键的环节就是:主动结识一同看房的所有
人,一定要做到
__________________________________________________
______________________________________________________
______主动要求客户给你引见。控制看房环节的要诀就是:主
动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本,将无法稳健
回答的问题记录下来,将客户出格在意的要点记录下来,将客
户伴随人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录,做记
录也是对客户的尊重和显示专业性的行动。在回访时将用到这
里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。(二)郊区楼盘看房
路途话术置业垂问在实践中常见的是卖郊区楼盘,有些楼盘甚
至在离郊区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内
设置售楼处或分展场,置业垂问需要把客户从市内带到项目现
场。这样,看房的路途就变得较为漫长,看房车沿途会经过很
多地方。在这个过程中,置业垂问最重要的话术就是引见区位。
引见区位的技术要点主要有两点:1)、引见区位的目的是化
解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气
不足,客户心理距离较远,但郊区项目最大的优势一是价格便
宜,一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的
抗性,方法无非两个:一是化解抗性,一是增强吸引力。2)、
化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中,化解抗性
的办法有两个:一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻
找参照系,利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从
消极方面来引导客户,增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目
的加分。看房途中,增强吸引力的方法也有两个:一是区域营
销,一是生活方式引导。区域营销话术比如:“我们项目位于
新城的核心地段。目前我市大力建设新城,新城因为具有强大
产业支持,是最有出路的一个,也是目前引进企业最多的区域。
等一号线开通之后,新城的住房价格涨幅将非常大。目前,同
样的钱在新城能够买一套同样面积的多层外
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