新能源汽车营销电子教材 4.3 介绍展示车辆.docxVIP

任务4.3介绍展示车辆

【学习情境】

专业地服务让到店客户消除了戒备心理，并表达了自己的购车需求。接下来请和销售顾问一起依据商品介绍法则，完成车辆的六方位介绍，让客户对车辆有全面的了解，从而达成购车意向。

【教学目标】

能力类型

能力目标

重难点

专业能力

1

熟知车辆展示的准备工作

★

2

熟练掌握车辆展示流程

★★★

3

准确判断每个方位客户的关注点

★

4

熟练运用车辆展示的方法和方式

★★★

方法能力

5

使用网络媒体搜集相关文件，提升获取信息能力

★★★

6

正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力

★★★

社会能力

7

讲解清晰，提升语言表述能力

★★★

8

小组合作，提升团队协作能力

★★★

9

服务至上，提升交流沟通能力

★★★

10

遵守规范，养成良好职业素养

★★★

【教学流程】

准备

准备

展示车辆

介绍

展示车辆

运用

沟通技巧

实现

价值转化

【教学内容】

介绍展示车辆是指采用专用术语运用专业方式向客户详细介绍意向车型，体现车辆安全、高质量的品牌内涵，使客户对车辆性能有更直接的感性认识，进而增强客户的购买欲望。

介绍展示车辆是销售流程中关键的步骤，专业的车辆介绍不仅能够建立客户对于展厅销售产品的信任，也能建立客户对于销售顾问的信任，从而达成良好的合作。展示过程中做出购买决定的客户占最终购买客户的70%以上，而客户做出不购买决定，也是常常发生在车辆的展示过程中。

一、介绍准备

一次成功的展车介绍需要做好的准备工作有准备展车、准备资料及准备专业知识等。

（一）准备展车

展车的展示位置主要是销售展厅。销售展厅是新能源汽车在销售时必备的车辆展示、交流洽谈的场所，也是新能源汽车销售企业的外在形象。优化企业形象，集中展示车辆能够获得客户的信任，让客户了解企业文化、车辆品质及相关服务等各个方面内容，

1.展车位置

展厅内醒目的位置一般用来摆放重点车型或旗舰车型。其他车型可围绕重点车型进行摆放，如图4-15所示。

图4-15重点车型摆放

2.展车颜色

展示区域的车辆应注意颜色搭配，以保证车辆颜色的展示及展厅的整体效果，

3.展车型号

展示区域的车辆还应注意型号搭配。同一个品牌的车，有不同的系列，车型有小有大，配置有高有低，车辆在展示时应注意搭配不同型号及配置。

4.展车摆放

车辆摆放要错落有致，不能凌乱无序，以保证展厅整体效果，

5.展车准备要求

展车的准备要求必须能够保证吸引客户的注意力，提升客户的购买欲望。展车的准备内容详见表4-10。

表4-10展车准备要求

序号

部位

准备要求

1

表面

展车表面应无手纹、无水痕、无灰尘(包括动力舱、排气管、车身、车门、门缝玻璃、门拉手前脸等部位)。

2

轮毂Logo

轮毂中间的Logo(车标牌)应与地面成垂直或水平状态，轮胎导水槽内要保持清洁、无异物。

3

方向盘

取下方向盘保护套，将方向盘摆正并调到最高位置。

4

前排座椅

前排座椅适当前移，调整到适当的距离，座椅调到最低位置，前排两个座位从侧面看应一致，不能一前一后，且倾斜角度应相同。

5

后排座椅

后排座椅适当后移，座椅调到最低位置，安全带折好并用橡皮筋扎起来，塞到后座座位中间的夹缝里，留一半在外面

6

钥匙

确保钥匙放在随时可取的地方

7

倒车镜

取下倒车镜、遮阳板的保护套，将其调整到合适的位置

8

后视镜

镜面干净无手印，调整到合适的角度

9

仪表盘

仪表盘上的时钟调校出标准的北京时间；

确认空调出风口在空调打开后有风；

确认收音机功能范围内的频道；

左右喇叭声道、音量要调好；

确认各功能开关所处的位置并试用

10

脚垫

注意脚垫标志的方向，脚垫放正。

脚垫要保持洁净，脏了要及时更换

11

后备箱

整洁有序、无杂物，安全警示牌应放在后各箱的正中间

12

蓄电池

检查蓄电池的电量，保证电池电量充足

13

动力蓄

电池

保证动力蓄电池电池电量充足

14

名牌

前后牌照处粘贴车辆名牌，要求名牌干净无胶痕

（二）准备资料

销售顾问在为客户介绍展示车辆时，需要准备的资料见表4-11。

序号

资料名称

资料用途

1

客户需求评估表

了解客户需求

2

产品配置表

了解产品配置，提供符合需求的产品配置

3

相关技术参数

介绍展示车辆性能

4

图片及相关媒体报道

提供资料佐证，证明所说的真实性

5

性价比工作单

了解竞争品牌，竞争比较分析

表4-11车辆介绍准备的相关资料

（三）准备专业知识

销售顾问需要牢记展车的各项参数指标，并能够与竞争车型进行技术性能对比，这样才能在车辆展示与推介过程中扬长避短、发挥优势。一名优秀的销售顾问应具备的专业知识见表4-12：

表4-12需要准备的专业知识

序号

知识类别

知识内容

1

车辆的基本知识

车辆的硬件特性

车辆的性能、品质、材料、制造工艺、配置、零件、规格、参数