优秀经纪人的有效带看.pptVIP

有效带看

2011-6-3

业务管理漏斗原理

资源获取

需求了解（探索：显性需求、隐性需求）

匹配

带看

二看（斡旋）

意向（收定、送定）

签约

售后

现场提问

谁能说下自己带看的方法？

说一个成功的带看案例？

说下带看中的重点环节是什么？

带看环节的难点是什么？

带看-烦恼

“搞不清他要什么…”

“现在的客户实在太挑剔了…”

“这个人真难缠…”

在店里，我们的同事带看后，是否常在为感慨。

是的，在当下市场环境，客户选择越多，挑剔越多。我们想要签单，难

度增大了。

但是，我们在操作中是否能更细节、更周到？从而运用这种方式把带看

的成功几率提升？

有效带看的构成

有效带看＝带看前

+

带看中

+

带看后

带看前的动作

1、联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的显性需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需进行匹配

房源推荐；

2、首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套，房屋本身要有对比性（其推荐顺序——限时、钥匙、优质），上

中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来（带看1张纸）；

3、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；

4、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备；

5、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等)；

6、提前与房主沟通，落实好权属、交易流程，做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等)，以达成互相配合销售的目

的；

7、与业主、客户确定带看时间，并在到场前一小时与双方再次电话确认；

8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点（避开竞争对手、约在标识明显处），同时更要注意进入小区后的带看路线

的选择；

9、填写完成外出记录，背包带好相关业务工具（带看确认书、委托书、定金协议、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等…），提前出发；

10、带看前与店长或师傅沟通带看方案，并确定好合作伙伴。如需要配合促成，请提前打好招呼（如电话刺激帮助、

集中带看等）；

注：每次带看至少要两名经纪人合作完成。

带看前的总结

客户

1.了解客户需求与隐含需求（对房子的要求）；

2.推荐3套有对比的房子（好，中，差）；

3.带看路线的准备；

4.外出登记；

5.带好《看房确认书》；

业主

1.确认房子的报价和底价；

2.房屋产权相关问题；

3.引导业主也中介配合；

同事

1.确认带看配合：电话、现场；

带看中的动作

1、最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好

（注意接待礼仪，第一面很重要）；

2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来，有问题回头再说…。进小区前，请客户填好带看协议，看房时让房主也签字确

认（如果业主没有委托书，和业主签署委托书）；

3、带看路上讲解交易流程（介绍房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场，规划等卖点），多和客

户聊天，掌握更多隐性的需求；

4、带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下，和客户找一个能转移注意力又能拉近距离

的话题讲几句（楼梯效应）；

5、进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、职位等），并询问业主是否需要穿戴鞋

套（顺序：先同事，后客户）；

6、进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；

7、看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出问题当下解答，如没有把握要很有礼

貌地询问业主；

8、带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机

递烟等），以免双方私下成交；

9、看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度

进行促成或带回店内详谈；

10、不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后带客户回店，—除非客户意向非常明显、意

欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可回店沟通；

带看中的总结

客户

1.签《看房确认书》；

2.在带看路线上介绍：房子、社区、配套、交通、未来规划；

3.聊家常：谁出钱、谁做主、给谁买、首付款、投资、自住、改善；

4.引导客户看中房子不要当业主面表露，应与中介配合，让我们谈价；

5.看