《医药销售管理》-商业策划书-.pptVIP

目 录一、从医院的角度看药品招标采购二、医疗机构药品集中采购和药品生产经营企业 的对策三、招标采购药企业所面临的挑战与机遇四、销售渠道管理与应收帐款的管理

从医院的角度看药品招标采购

前轮卫生改革的回顾主题:提高医务人员的收入提高医务人员的积极性目的:解决看病难、住院难内容:开设联合病房，开设专科、专家特需门诊、点名手术，接台手术，提高床位费、诊疗费……方法:超额劳务，业余医疗服务，技术劳 务提成

本次改革(一）内容:医疗保险制度的改革分担机制6%＋2%医药卫生体制的改革 竞争机制目标:国民享有优质而价格相对低廉的基本医疗服务特点:全行业，全系统，打破部门、地属、所有制解决体制、机制

本次改革（二）国务院八部委改革卫生目标建立适应社会主义市场经济要求的医药卫生体系,以促进卫生机构、医药行业健康发展,让人民以比较低廉的价格享有比较优质的医疗服务,质量优良的医疗服务,提高人民的健康水平

本次改革（三）背景资料(一）– 全市:医疗机构473家床位6.83万张医技人员15万人–门急诊人次:6188万出院人次103万 床位使用率89.93%–平均住院日 17.9天县以上医院外地病人占13%卫生事业经费12.52亿占地方财政支出2.6%,占GDP约5%–– 人均寿命77岁– 慢性非传染性疾病↑老龄化17.9%心血管疾病发病率占36%,高于肿瘤和呼吸道疾病

本次改革（四）–––––背景资料(二）全国:药厂6900家,批发企业1.7万家医疗机构6万家县以上医院1.6万家三甲医院800多家

本次改革（五）99年医疗机构的净收入:904亿元财政补助 100亿元11%医疗收入 600亿元66%药品批零差价 114亿元13%

本次改革（六）背景资料(三）医疗费用支出及人均占有率90年 418.3亿元 36.6元97年 1623.7亿元131.4元98年 1800亿元,↑4.3倍150～180元,↑4.1倍其中药占比例58～61%

本次改革（七）背景资料(四）比较中、美药品增长率中国美国9012.1%9111.9%9210.6%937.2%9430.5%6.2%957.4%

本次改革（八）背景资料(五）– 目前存在的问题:(上海)?行业分布不合理 五个系统:教学、市属、区属、企业、部队????卫生资源配制不合理卫生经费投入不足和资源利用率低医疗费用增长过快补偿机制不完善药品批零差价、财政差额拨款、医疗收入单一的按项目付费的支付方法?

城镇医药卫生改革（14条）有关药品部分七、实行医药分开核算,分别管理十、加大药品生产结构调整力度十一、推进药品流通体制改革,整顿药品流通秩序十二、加强药品执法监督管理十三、调整药品价格

14条之7实行医药分开核算,分别管理实行医药分开核算，分别管理目的:解决“以药养医”问题,切断医院与药品合理用药营销的直接经济利益联系,促进医院做法:1．医院药品收入实行收支二条线，结余上缴，财政专管，合理返还2．逐步规范财政补助方式3．调整医疗服务价格4．医院门诊药房改为药品零售企业（前提、试点）

药品收支二条线管理（一）药品收入药品零售价主要以处方形式的收入药品优惠价药品支出药品的购入费用人员经费日常开支房屋设备折旧、管理费……

药品收支二条线管理（二）内容(一）:医疗服务直接费用医疗支出药品支出药品经销管理费用直接费用按规定合理分摊（按人头,按金额……）

药品收支二条线管理（三）内容（二）:药品收支节余卫生行政部门专户管理弥补医疗成本医院发展建设社区卫生预防保健10%

药品收支二条线管理（四）内容（三）:药占比例服务总量门诊人均费住院床日费用实际药品收支结余＝药品收入合计－药品支出合计返还用考核

药品收支二条线管理（五）药品总收入10%31.38%??10%卫生行政部门专户管理门 3.00/次住 11.00/日医院建设发展社区卫生预防保健

药品收支二条线管理（六）尽可能地争取优惠价严格遵守处方规定、限量（三天、七天）合理扩大就诊人次加快床位周转,本院职工降低挂号费……低于药品零售价进行处方销售（有个限度）（本院检查费进入业务收入）

14条之8规范财政补助方式（一）内容:对大中型医疗机构以定项补助为主。如离退休费用、重点学科研究、发展建设支出，基本医疗服务项目对基层医疗机构以定额补助为主。如社区卫生服务，预防保健服务

14条之8规范财政补助方式（二）对策:重点重点学科研究，应加大投入,并作人、财、物和分配的政策倾斜医院发展建设应作专题研究，由专门机构和人员从方方面面地工作根据病人需求和国家政策规定，完善基本医疗服务项目

14条之9调整医疗服务价格（一）内容:在总量控制幅度内:增设或调整诊疗费、护理费、挂号费–––––适当提高降低手术费、床位费