新能源汽车营销课件 4.5 达成报价与签约.pptxVIP

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4.5达成报价与签约延迟符

延迟符任务引入完美的试乘试驾体验让客户明确了购车目标，但是希望在价格上能获得最大优惠，请查阅相关资料，跟随销售顾问一起，依据报价方式，达成交易，签订购车协议。

延迟符任务目标能力类型能力目标重要程度专业能力1了解签约前的准备工作★2掌握消除价格异议的方式★★★3熟练进行价格洽谈★★4熟悉协议签署事项★★★方法能力5能够使用网络媒体搜集相关文件，提升获取信息能力★★6能够正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力★★社会能力7讲解清晰，提升语言表述能力★★8小组合作，提升团队协作能力★★★9服务至上，提升交流沟通能力★★10遵守规范，养成良好职业素养★★★

延迟符任务流程做好签约准备消除价格异议洽谈购车价格签署购车协议

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延迟符任务资讯在汽车销售过程中，达成报价与签约是销售过程中最重要最关键的阶段，也是整个销售工作的最终目标，其他的销售阶段都是在为达成最终成交做好准备。图4-24报价与签约任务流程图

延迟符任务资讯在汽车销售过程中，达成报价与签约是销售过程中最重要最关键的阶段，也是整个销售工作的最终目标，其他的销售阶段都是在为达成最终成交做好准备。

延迟符任务资讯一、做好签约准备报价签约前我们要做好准备工作，准备工作包括环境准备和工具准备。1.环境准备引导客户到洽谈室、贵宾室，进行价格的洽谈，让客户感受到报价签约环节的私密性和针对性，洽谈环节的洽谈桌最好是圆形桌。

延迟符任务资讯2.工具准备需要准备的工具包括报价单和购车协议书等。客户姓名电话销售顾问购买车型价格颜色全额车价分期付款首付比例购置税首付款交强险贷款金额商业险贷款年限上牌月供车船税保险保证金合计抵押费贷款手续费合计

延迟符任务资讯购车协议书

延迟符任务资讯二、消除价格异议价格异议是客户对销售顾问所言表达的不明白、不同意或反对的意见。达成报价是销售的重要阶段。在这个阶段，客户会更多地关注价格、价值的相关方面，无论销售顾问做什么，客户都会事先有一个心理预期，客户的心理预期主要体现在以下几个方面：①客户希望专业、坦率和诚实的销售顾问为自己提供服务，满足自己的需求。②在洽谈过程中，客户希望销售顾问能给出所有必要的信息，以便自己能够做出明智的决定。③客户希望自己的购买价格不高于其他客户的购买价格，而且要清楚地了解最终价格（包括所需额外配置价格）是如何构成的。④客户希望销售顾问明确告知交车时间或给出合理的时间范围，并提前了解交车流程。

延迟符任务资讯1.价格异议出现的时间客户的价格异议一般出现在初期问价、中期问价和后期问价三个阶段。初期问价对应展厅接待、需求分析环节；中期问价对应需求分析后产品介绍、试乘试驾环节；后期问价对应确认产品至交车环节。

延迟符任务资讯初期问价中期问价后期问价问价动机购买习惯理性对比“低价”购买问价目的了解产品的价格信息，为购买做准备对比竞争车型、衡量最优选择节省资金，尽量达成最低价格客户问题这种配置多少钱？我也看了××品牌的××车型，给我的价格是××,你能优惠多少如果能再便宜××元，我现在就付款如果能免费送我加装××的话，我今天就能付款应对策略给出价格区间、报价不议价获取承诺确定底线规范用语这款车有4中不同的配置，价格从×万带×万元不等1.我还是先给您介绍一下吧，看它的性能不能满足您的要求2.如果您能决定今天就买的话，我可以去问一下经理1.如果这个价格可以帮您申请下来的话，您今天就能交定金吗？2.如果我帮您申请了这个价格，您就可以做决定了吗？即使涉及到价格洽谈，也要保持足够的尊重和理解。决定洽谈成功的因素：50％是价格因素，50％是感情因素

延迟符任务资讯2.价格异议产生的原因价格异议原因情绪表现改进措施1.公司原因1.客户对公司及公司产品产生不满经过车辆展示和试乘试驾环节后，销售顾问对客户提出的问题，如承诺、产品质量、报价等，都认真给予解释和解答，但客户还是表现出疑虑、不信任这种表现其实对厂家产品的不认可，销售顾问应认真询问客户对产品的意见或建议，及时整理后反馈回厂家，为厂家提供消费者的反馈信息，促进产品的进步2.客户对销售顾问的专业介绍及提供的服务产生不满①销售顾问的介绍和客户的需求没有完全对接；②销售顾问在介绍产品时不专业，引起客户的疑虑；③销售顾问介绍产品时表达不清楚，引起客户疑惑这种表现其实是对销售顾问的工作不予认可。作为一名合格的销售顾问应掌握本专业产品知识，熟悉工作业务，认真聆听客户的提问，分析客户的需求，为客户提供需要的专业介绍与服务

任务资讯2.价格异议产生的原因价格异议原因情绪表现改进措施2.客户原因1.客户不信任销售顾问，以确认是否受骗客户经常会说：“人家给我便宜1000元，你能给我便宜多少？”这种表现其实是试探，面对这种情况，销售顾问必须清楚