新能源汽车营销电子教材 4.5 达成报价签约.docxVIP

任务4.5达成报价签约

【学习情境】

完美的试乘试驾体验让客户明确了购车目标，但是希望在价格上能获得最大优惠，请查阅相关资料，跟随销售顾问一起，依据报价方式，达成交易，签订购车协议。

【教学目标】

能力类型

能力目标

重难点

专业能力

1

了解签约前的准备工作

★

2

掌握消除价格异议的方式

★★★

3

熟练进行价格洽谈

★★

4

熟悉协议签署事项

★★★

方法能力

5

能够使用网络媒体搜集相关文件，提升获取信息能力

★★

6

能够正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力

★★

社会能力

7

讲解清晰，提升语言表述能力

★★

8

小组合作，提升团队协作能力

★★★

9

服务至上，提升交流沟通能力

★★

10

遵守规范，养成良好职业素养

★★★

【教学流程】

做好

做好

签约准备

消除

价格异议

洽谈

购车价格

签署

购车协议

【教学内容】

一、做好签约准备

报价签约前我们要做好准备工作，准备工作包括环境准备和工具准备。

1.环境准备

引导客户到洽谈室、贵宾室，进行价格的洽谈，让客户感受到报价签约环节的私密性和针对性，洽谈环节的洽谈桌最好是圆形桌。

2.工具准备

完整的工具不仅能够体现销售顾问的专业性，也可保障整个交个洽谈过程的顺利进行。需要准备的工具包括报价单（表4-30）和购车协议书。

表4-30报价单

客户姓名

电话

销售顾问

购买车型

价格

颜色

全额

车价

分期付款

首付比例

购置税

首付款

交强险

贷款金额

商业险

贷款年限

上牌

月供

车船税

保险保证金

合计

抵押费

贷款手续费

合计

二、消除价格异议

大多数的客户在得到销售顾问的报价后都会提出价格异议，与客户友好洽谈、消除价格异议，顺利进入签约环节是每个销售顾问都必须掌握的工作内容。

价格异议是客户对销售顾问所言表达的不明白、不同意或反对的意见。达成报价是销售的重要阶段。在这个阶段，客户会更多地关注价格、价值的相关方面，无论销售顾问做什么，客户都会事先有一个心理预期，客户的心理预期主要体现在以下几个方面：

①客户希望专业、坦率和诚实的销售顾问为自己提供服务，满足自己的需求。

②在洽谈过程中，客户希望销售顾问能给出所有必要的信息，以便自己能够做出明智的决定。

③客户希望自己的购买价格不高于其他客户的购买价格，而且要清楚地了解最终价格（包括所需额外配置价格）是如何构成的。

④客户希望销售顾问明确告知交车时间或给出合理的时间范围，并提前了解交车流程。

当客户无法达到心理预期时，便会产生价格异议。虽然价格异议贯穿于销售的整个过程，但是如果客户的价格异议在这个阶段还得不到解决，就很难促成交易。在这个阶段，销售顾问要善于分析价格异议产生的原因及类型，及时识别购买信号，合理利用促成交易的方法，最终达到成交目的。

1.价格异议出现的时间

客户的价格异议一般出现在初期问价、中期问价和后期问价三个阶段。初期问价对应展厅接待、需求分析环节；中期问价对应需求分析后产品介绍、试乘试驾环节；后期问价对应确认产品至交车环节。客户议价的三阶段详见表4-31。

表4-31客户议价的三阶段

初期问价

中期问价

后期问价

问价动机

购买习惯

理性对比

“低价”购买

问价目的

了解产品的价格信息，为购买做准备

对比竞争车型、衡量最优选择

节省资金，尽量达成最低价格

客户问题

这种配置多少钱？

我也看了××品牌的××车型，给我的价格是××,你能优惠多少

如果能再便宜××元，我现在就付款

如果能免费送我加装××的话，我今天就能付款

应对策略

给出价格区间、报价不议价

获取承诺

确定底线

规范用语

这款车有4中不同的配置，价格从×万带×万元不等

1.我还是先给您介绍一下吧，看它的性能不能满足您的要求

2.如果您能决定今天就买的话，我可以去问一下经理

1.如果这个价格可以帮您申请下来的话，您今天就能交定金吗？

2.如果我帮您申请了这个价格，您就可以做决定了吗？

即使涉及到价格洽谈，也要保持足够的尊重和理解。

决定洽谈成功的因素：50％是价格因素，50％是感情因素

2.价格异议产生的原因

客户产生价格异议的原因是多方面的，有销售公司的原因、销售顾问的原因及客户自身的原因。销售顾问在与客户进行沟通时，只有了解客户产生异议的主要原因，才能针对问题找出解决方法。我们将价格异议产生的原因总结为两方面，见表4-32。

表4-32价格异议产生的原因

价格异议原因

情绪表现

改进措施

公司

原因

1.客户对公司及公司产品产生不满

经过车辆展示和试乘试驾环节后，销售顾问对客户提出的问题，如承诺、产品质量、报价等，都认真给予解释和解答，但客户还是表现出疑虑、不信任

这种表现其实对厂家产品的不认可，销售顾问应认真询问客户对产品的意见或建议，及时整理后反馈回厂家，为厂家提供消费者的反