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商务谈判与推销的技巧

商务谈判与推销的技巧

调查、并制作清单：

在每一次的商务谈判中，总会有人在谈判地位上处于优势，因此不管作为哪

一方，都需要通过调查来了解自己的议价位置。了解清楚自己在谈判中的“取与

舍”，如果想成交更多，就要愿意放弃更多。同时如果是处于强势的一方，就更

需要调查清楚对方想要什么。

那么如何调查，应为调查准备什么，就需要自己制作出清单，搞清楚在交易

中自己要得到什么。同时也要记下为了交易成功所舍去的东西和得到的东西，如

果得不到想要的东西，就要选择放弃。

洞察力：

如果在谈判过程中，假设谈判位置没有优势可言，可是又必须赢得话，就要

洞察出对方由心理反映在神态的变化，如果看见对方很想成功，为失败后的结果

担忧时，对对方施加压力，利用人性对恐惧的压力扭转局势。

严肃对待：

其实商务谈判的过程就像一个游戏，按照应有的.规则决定输赢。可是它的

结果却不想游戏那样简单，成与败所带来的可能是一个公司或是一个项目的成与

败。因此在谈判的过程中，要理智严肃对待，不能因过多的个人情感影响或是忽

略自己的直觉。以清晰地头脑应对谈判。

设定期望目标：

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在商务谈判之前，在脑海中制定自己的目标与期望，对谈判是很有帮助的，

在这个现实的期望中必须包括预算限制或销售目标，并且随机应变的在谈判中掌

握主动权。

大胆的首次提议：

作为买方，在首次议价时，可以大胆而强硬，不用担心这不现实，因为大胆

的提议可以为自己谈判中留有余地。

足够的耐心：

在谈判中作为卖方，要想把产品卖掉，常常是需要有足够耐心的，不要马上

因得不到想要的利益就放弃交易。

还价的技巧：

作为卖方，当买方提出可以更低一点的价格吗?，不要跌入这种还价的陷阱，

要守住自己的价格底线，否则就会失去谈判的意义。

商务谈判技巧的20个法则

1.适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否掌握得准确，反击只有在对方以

“恐怖战术”来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

2.攻击要塞

在“以一对多”或“以多对多”的谈判中，适合“攻击要塞”。攻占城池，

要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，如入无人之境，因此，对方首

脑是我们在谈判中需要特别留意的人物。

3.“白脸”“黑脸”

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需要两个人合作，“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第

二位谈判者的“联线作业”上，第二位谈判者要利用对方对第一位谈判者所产生

的不良印象，继续其“承前启后”的工作。

4.“转折”为先

“不过……”是经常被使用的一种说话技巧，在谈判时，当问题本身颇为复

杂，叫人难以企口，但却又非问不可时，通常使用“缓动”技巧，防止对方发怒，

使谈判得以顺利进行。

5.文件战术

谈判中，大多数人除了纸笔什么都不带，若有一人带了大堆资料，除了让在

座人士惊讶之余，自然会叫人联想到：他带了这么多参考资料，想必在事前已做

了充分准备，所以，不论他说什么，都会使大家觉得“有分量”、“言之有理”，

毫无异议地采纳了。

6.期限效果

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦躁感便会日益扩大