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案例一：德国施豪银行专攻住房金融

在德国从事住房金融业务的主要金融机构有四大类型，即信贷银行、储蓄银行、

抵押银行和住房储蓄银行。其中，住房储蓄银行是专业办理住房储蓄业务的金融

机构，其贷款额占全部住房贷款额的23％左右。

施豪银行成立于1931年，是德国34家住房储蓄银行中最大的一家，截至2001

年底，资产总额为324亿欧元。2001年度施豪银行新签合同89万份，合同额达

207亿欧元，市场份额占25.8％，位居同行业第一名。目前，每13位德国公民中

就有一位是施豪银行的客户，每4个家庭便有1个与施豪银行签订了住房储蓄合

同，施豪银行被客户誉为最友好的银行。

施豪银行经过70年的实践积累形成的经营技术及经营管理体制，已成为施豪银

行的无形资产，并已在捷克、斯洛伐克、匈牙利等国家通过与当地银行建立合资

银行，将其独有的技术诀窍和经营管理体制注入合资银行，在当地开展住房储蓄

业务，取得了较好的经营业绩。

在斯洛伐克，施豪银行于1992年与当地及奥地利的合作伙伴合作，建立了该国

第一家住房储蓄银行，到2001年底，市场占有率是68％。在捷克，施豪银行于

1993年与当地的两家银行合作建立了合资住房储蓄银行，到2001年底，市场占

有率是41％，已成为捷克**国最重要的提供住房融资的机构，该银行现已是欧洲

第二大住房储蓄银行，仅位于施豪银行之后。

在匈牙利，施豪银行于1997年与当地最大的合作银行建立了合资住房储蓄银行，

到2001年底，市场占有率是31％。从1999年起，施豪银行就希望与建立银行合

作建立住房储蓄银行，将其技术诀窍及管理优势与建行的网络优势结合起来，在

中国开展住房储蓄业务。

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案例二：美国大通银行的市场细分

美国大通银行已经成功地将它的消费金融效劳业务瞄准了中间商，而不是终端用

户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一。

它是否应该将这种业务营销模式继续对其他领域的中间商进展推广呢？例如提

供抵押贷款业务；或者它应该投资来开展目前排名第五的个人信用卡业务呢？一

个企业能否同时在业务市场和消费市场营销上都有出色的表现呢？

美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着75%的消费效劳业务，而

像美国国家银行和芝加哥第一银行等竞争对手却在通过建立广泛的分支机构的

方法来形成自己的网络。美国大通银行采取的是一种比拟巧妙且有利可图的战

略。

当以分行业务为主的大银行仍然将消费者效劳当作一种终端用户业务坐等客户

上门时，美国大通银行却看到了一种完全不同的景象。通常，有两种本质不同的

消费效劳业务，一类是终端用户业务，一类是中间商业务。当遇到个人借贷和个

人信用卡方面的需求时，终端用户会采取主动，这时银行分支机构才会有业务。

与个人融资业务相对应地，产品和效劳的融资业务，即消费融资业务又是另外一

回事，在这一块，提供产品和效劳的中间商往往对这一类融资业务采取主动。

几年前，学生们及家长去各分行申请入学贷款，住房购置者到处寻找抵押贷

款，买车的人士经常将各种相关的融资业务进展比拟。由于电脑化的普及，使得

对中间商的融资业务变得更加容易。融资已经成为核心产品和核心销售过程中的

一个局部。那些能迅速为中间商提供技术效劳和融资效劳的金融产品提供者将赢

得这一块市场，并且能成为整个销售环节中不可缺少的一个局部。

汽车中间商推动了汽车金融家的出现。

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美国大通银行通过她必威体育精装版的电脑系统已经成功地赢得了7000多个汽车中间商，

该系统可以在三分钟内核准顾客的贷款业务。学院和大学的财务主管会向需要贷

款的人士提出建议，如同房地产经纪人为其客户寻找抵押贷款一样。美国大通银

行成长的一个关键因素是集中精力开发那些提供产品和效劳的中间商，而将个人

融资业务留给那些本钱较高的分支机构去做。

今天，美国大通银行是学生贷款、汽车贷款的第一大供给商，是第三大抵押效劳

的创始人和效劳商。它正不断地加大技术投入来保持并提升目前的地位，同时正

寻找其他可以为中间商提供效劳的新领域。她是一家B2B式的面向消费产品及

效劳中间商的融资业务供给商，这是一种很好的业务定义。

现在的问题是美国大通银行如何配合它在全美的信用卡业务？目前它的这方面

业务排名是