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取经“山姆会员卡”的营销法则

近几年，消费升级概念走红，原本以低价获取可观流量的模式套路再

也行不通;电商场上，红利逐渐消失，获客成本越来越高。

然而，早在很多年就有这么一家商超，需要收取会员费才能进，也从

来不做营销，很低调，他们只埋头做高质量产品，服务好自己的会员，那

就是山姆会员店。

山姆会员店作为首批在中国推行付费会员卡制的零售商，自1996年

第一家门店落地深圳以来，已经在中国市场耕耘了24年，服务超过300

万名会员卡用户，近几年更是进入了发展的快车道。

刚连开两家新店的山姆会员店放出消息，截止2023年底，将有40-

45家开业及在建门店。

山姆能够吸引如此多的中国消费者，还是离不开山姆独特的“生意经”

有关。

“无会员卡，不得购物”，这样的运营模式有什么优势？

2.多用多买/用户黏性

如果一个会员交了会员费以后那就会尽量优先选择去会员制商店/卖

场购物，多用多买，从而“不浪费”会员费。这样用户就有了一定的粘性。

3.细分顾客群，中高档定位，提供更好的环境体验

愿意花会员费的一半也是比较有购买力消费力和收入较高的人群，还

有商业顾客。

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这样便于精准定位，提供较好的购物环境，也塑造比较高档的形象。

很多高档酒店俱乐部和会所也收会员费。

4.库存/进货预测和管理

因为有了比较完善的会员系统和预售会员卡，会员制卖场可以对客流

量以及消费习惯有更好的了解，更好控制库存和供应，减少浪费。

山姆会员店的三大经营秘诀

诀一：精准的目标客群，深耕中国市场。

山姆精准锁定中高端收入用户为目标群体，将品质需求作为切入点。

山姆深知会员需求参差不齐，选品很难满足所有会员，为此，提供差

异化商品、重视购物体验、设置独家会员卡权益。

与其它零售商至少拥有1万的SKU（库存进出计量的基本单元）相比，

山姆主动降低SKU，维持商品总数在4000左右。

这些商品来自全球30多个国家和地区，通过山姆为会员精选优质，

让会员们不需要掌握太多关于商品知识，就可以放心选购，帮助他们解决

选择困难症的同时，也降低做选择的时间成本。

山姆定位于服务高端用户，为了让会员获得更好的购物体验，山姆会

员店的整体风格是仓储式商超，宽敞的购物空间让消费者感觉舒适，在这

个空间里，还处处埋着惊喜。

山姆作为会员的专业买手，帮会员挑选全球畅销的好物和罕见的商品。

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例如，必威体育精装版款的卡地亚眼镜，大牌女包、只为山姆独家定制的尊尼获

加蓝牌-富春山居图礼盒，以及几乎在市场中绝迹的茅台燕京八景珍藏套

装等等在山姆都有可能找到，给会员新鲜的体验。

秘诀二：品质和性价比并重

论噱头山姆可能要输了，但论品控山姆稳赢。

货源极度稀缺的阿拉斯加帝王蟹，山姆只包圆首批捕捞的。

最神奇是山姆的海鱼，为了保证表面光滑没有擦伤，都是一条条钓上

来的，而网捕的海鱼，因为互相挤撞挣扎，很容易受伤，后期如果没有处

理得当，品质自然难以达到这种处女座的要求。

再说生鲜，生鲜是商超品控的试金石，生鲜能做好，其它品类就不会

做不好。

买水果，到其它商超，还要挑挑拣拣，在山姆可以拿了就走。

比如香蕉，比如草莓，比如奇异果，你想到的想不到的，都替你考量

了。

以香蕉为例，他们家挑选香蕉的原则简直是苛刻：除了挑产地、品种、

成熟度等等，还严格到必须只接受中间的一小截，最后一千根只有4根能

被选中，这也就是为什么在山姆买的香蕉看不