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国际商务谈判沟通技巧

(一)兼顾双方利益的技巧

兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突

出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，

实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者

最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能

够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的

商业目标，取得自己期待的主要商业利益。谈判的结果并不一定

是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”

的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。

所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益

在对方身上体现出来。国际商务活动中，谈判的双方或多方都有

着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承

认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如

何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

具体可以通过以下方法达到：

1.尽量扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。

有些人在谈判一开始就急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么

大，先下手为强，就可以多切一些。其实，这种做法并不明智。

谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同

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利益得到增长，这将使双方都有利可图。

2.分散目标，避开利益冲突。

只有利益分散，各得其所，才不至于产生矛盾。在项目谈判

中，应避免选择伙伴单一，而要善于营造一个公开，公平，公正

的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地，从而在技术方案制定，

资金运作，合作伙伴选择等方面获得有利地位，也有利于打破垄

断，避免因不了解情况而陷入被动局面。

3.消除对立。

在谈判中，双方经常由于对同一问题期望的差异而导致谈判

进程受阻。事实上，很多情况，双方只要认准最终目标，在具体

问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。为对方着想，

从对方角度设计一个让他满意的方案，达到我的目的，这是上上

策。

因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求

折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性的提

出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情

都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原

则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，

打破僵局，就能抓住谈判中的主动。

(二)公平技巧

同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的

合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，因为正如博弈中所

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表明的，一个商人在不公平的竞争中失败了，在今后的`合作中

一定会采取消极的态度。但是，世上又没有绝对的公平。就如将

一笔财富在穷人和富人之间分配，无论是将财富平均分配还是进

行不平均的分配，都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制

下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

(三)时间技巧

时间的价值体现在质与量两方面。所谓质即使要抓住时机，

该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败，慢者胜。谈判中切

忌焦躁。要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑，最后使对方问

我们“你觉得应该怎样办?”从而达到自己的目的的例子很多。

同时要注意时间的结构，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，

多谈;凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。在会谈前先

摸清对方的行程时间安排，在看似不经意间安排与会谈无关的内

容，最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定，这样的例子

在商务谈判案例中枚不胜数。

(四)信息技巧

永远不要嫌了解对手太多。对对方了解越多，就越能抓住对

方的弱点，从而进行有利的回击。

1.搜集信息，正确反应

获取信息的途径有很多，无论是公开的，还是隐秘的。但是

实事证明，90%的信息可以通过合法渠道获得，另外10%的信息

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可以通过对90%的信息分析获得。这也就是说，一个具有很强观

察力的人，可以对公开的信息进行分析，从而看到隐藏在事实下

的内容，从而找到自己想要的答案。

2.隐瞒信息，制造假信息