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怎样做好医药代表

第一篇：怎样做好医药代表

医药代表

一、前言制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，

可以从简单和复杂两个方面来说。简单来讲，医药代表就是一个商品

促销员，把产品推销出去。这就需要有商人的那些禀性，能说会道、

善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹

能赌、见利忘义、脸厚心黑等等。复杂来讲，药品是特殊商品，是指

导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来

源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相

关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大

堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，

你能做到这些吗？做到这些，就能进入世界知名的制药大公司做一个

所谓的医药代表了。

一简一繁，说明了所谓的医药代表的特殊性，不是随便就可以做

一个医药代表的，与此同时也要注重各个细节。

二、现状与未来的趋势

现状：

医药代表本应该是受过医学或药物学的专门教育，具有一定临床

理论知识及实践经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能

的培训，从事药品推广及宣传工作。”也

就是说，医药代表的职能是将药品推荐给临床医生，同时还要观

察药品疗效和追踪药品的不良反应，而不是直接卖药。在我国，因为

药企过多，医药市场过度竞争、市场不规范、流通不畅、国家管控不

力等等，促使“医药代表”变味，成为不择手段卖药的代名词。“新

医改将会促使大量名不副实的医药代表失去存在空间，同时也使变味

的‘医药代表’向他的真正意义回归。”

未来趋势：在新医改方案中，“以药养医”的模式将被改变。取

消药品加成后，对医院由此减少的收入或形成的亏损，除了通过政府

增加投入解决之外，安排增设药事服务费、调整部分技术服务收费标

准予以补偿。

在新体制下，一方面，医生没有了开大处方的动力；另一方面，

药企也减少了对医药代表的依赖。“药企的药品只要进入基本药物名

录，就意味着必须在临床上使用，药企也不愿意通过医药代表搞回扣

促销。”

未来医药代表会越来越少，因为国家这次要求城市社区卫生服务

中心站、乡镇卫生院、村卫生室等基层医疗卫生机构，必须全部使用

基本药物，其他各类医疗机构也必须将基本药物作为首选药物，并确

定使用比例。

三、医药代表的工作经历

进公司没几天，人力资源部就组织我们进行上岗培训，即介绍公

司的所有产品。培训教员用尽三寸不烂之舌，天花乱坠地向我们吹嘘

着公司产品。他的话语里所透露出的信息几乎全是：“公司的所有产

品没有任何副作用和不良反应，在市场上最受欢迎。所以，我们很多

医药代表都采用跟踪法，即跟踪院长、主任，等待他们下班后，观察

他们开车到哪里去、家住在哪里、进了哪。地址、门牌号码搞定后，

我就开始盘算院长、主任的价位是多少。一般，我们进入当地医药市

场不久后，或多或少会认识不少同行。同行们会向你透露哪家医院院

长、药剂科主任的“市价”，甚至还会主动提出帮助去给关键人物送

钱或请他们吃饭。同行提供的市价具有一定的参考价值，不过送钱的

数量还是需要自己动脑筋琢磨。大多数的领药员不会向我们要额外的

费用，但是我也遇见过例外。领药员要我去找门诊药房主任，由主任

决定是否领药。一听说找主任，我自然明白又得出钱了。

四、要做到“五勤、五快”

至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤就是我们

要多想问题想想今天该去做什么，明天该去做什么?需不需要给客户打

个电话，但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过去，不要太

晚了影响别人的休息。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要

去做不管你成功与否，但自己做了心理也就塌实了，其实不一定是有

事情了就去找

他们，没事了就不管了这样是不行的，说白了有事没事我们都应

该去关心下他们。之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的，让

他们觉得你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了

解他们的一些需要做的事情，比如到办公室看见他们很忙，办公桌上

又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情。从此以后我就

成了他们那里的常客了，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，

第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听

的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊。

五、总结我记得我看了一个成功人士的一句话：坚强，用心的力

量来为自己打气；人