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关于加油站非油店销业务高质量发展的

探索

摘要：党的十九大首次提出高质量发展的新表述，高质量

发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。推动高质

量发展，既是保持经济持续健康发展的必然要求，也是适应

我国社会主要矛盾变化和全面建成小康社会、全面建设社会

主义现代化国家的必然要求，更是遵循经济规律发展的必然

要求。随着成品油市场的发展，非油零售业务已经成为加油

站效益主要增长点。加油站的高质量发展离不开非油业务的

高速提升，加油站从单一的油品服务延伸到商品和汽车后服

务，逐渐成为“人·车·生活”生态圈的综合服务平台。本

文分析了目前加油站的便利店经营现状，针对性制定了相应

的举措，并预测了非油业务的未来发展趋势。

关键词：便利店电销非油业务效益增长点

引言：非油业务发展的重心是加油站便利店的店销，要充

分提高店销能力，提升市场竞争能力，适应加油站的消费客

户群体，充分发挥平台优势，实现非油业务的高质量发展。

1.便利店经营现状

加油站便利店起源于美国，最早出现的便利店距今已过去

100多年，以“便利”作为吸引客户的主要手段，在激烈的

市场竞争中，经历了功能创新、管理创新和业态创新等发展

历程。20世纪90年代，便利店进入中国。2006年前后，国

内石油公司开始在加油站开设便利店，至今走过了近20年的

发展，2022年某加油站便利店品牌在中国连锁百强榜单排名

第35位。但受地理位置与客户规模等因素的影响，区域发展

不平衡，店面管理水平参差不齐，营销能力天差地别的矛盾

较为突出。

1.1便利店规模大小不一，未能完全实施“对症下药”。

地处城区及县城周边的加油站便利店，依赖成品油消费客

户群体，相对硬件条件好，店内面积较大，商品种类多，增

值服务项目齐全，如免费开水、免费擦鞋、洗车服务等。基

本能够满足大部分固定客户的日常需求，商品动销率高，营

销氛围较好。相反，地处国省道及乡村站点，硬件设施相对

简陋，员工服务能力弱，客户进店率偏低，导致商品周转较

慢，不敢订货、不会订货，导致滞销临期商品多，商品品类

少，店销能力差，形成恶性循环。

1.2供货品类不足，畅销品与培育新品比例严重失衡。

一般加油站便利店平均销售SKU数270至500个左右，约

占中央仓订单可订量的20%。占比较低的主要原因：一是订

单内的小商品SKU数不足、重复类较多，如同类功能不同规

格、同规格但不同品牌等。二是畅销品牌及畅销单品过少，

如市场上销售较好的知名品牌较少。三是其他品类延伸不足，

如办公用品、数码产品、日常生活用品等，不能满足各类客

户的购买需求。四是统采的培育新品较多，市场没有经历过

培育期，直接上架，客户接受度不高导致滞销。五是缺少滞

销、临过期商品的退换政策，加油站承担经济损失，导致加

油站不敢订货，不愿尝试新品牌单品等。

1.3缺乏专业营销队伍，便利店管理重视程度不够。

央企下属加油站的用工总数一直处于相对紧张的局面，由

于加油站工作人员每日都处在忙碌的油品销售中，管理与销

售精力有限。甚至部分员工认为本职工作就是为车辆加油，

非油销售热情不高，开口营销时好时坏。此外，便利店服务

质量标准不一，未能根据各站点的客户群体不同，进行商品

种类界定，致使便利店在产品定价、营销方式以及店面文化

等都缺乏明晰的标准或定位，导致便利店管理不够专业，不

够主动，缺乏动力。

1.4没有行之有效的考核办法和激励政策。

具近几年不完全统计，对某公司非油绩效考核前后的工资

对比，仅占加油站经理、营销员当月工资总额的10%左右，

与油品绩效工资对比，只有20%甚至更低，也导致加油站员

工对非油销售难提热情。同时，在当前油非互动、以油促非

的专项推广中，也只在少部分站点产生效果。以非促油的形

式也较为单一，效果不佳，大部分站点更愿意在油品销售中

多下功夫，来提升加油站效益。如何提高非油考核比例、销

售返利，研究出台长期并具有多样化的激励政策，是进一步

提高便利店非油销售收入的关键。

2.店销业务提升举措

要以高质量发展为主线，打好非油业务转型攻坚战。捋顺

体制机制，店内店外双轮驱动、线上线下比翼双飞，走出以

油促非和以非带油的新路径，探索提出以下七个方面的提升

举措。

2.1梳理非油业务管理制度，细化各类不同规模便利店的

经营管理流程。

根据现有制度要