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网上消费者特征

一、类型

网络消费者不外乎以下六类：简单型、冲浪型、接入型、议价型、定期型

和运动型。

1、简单型的顾客需要的是方便直接的网上购物。他们每月只花7小时

上网，但他们进行的网上交易却占了一半。零售商们必须为这一类型的人

提供真正的便利，让他们觉得在你的网站上购买商品将会节约更多的时间。

要满足这类人的需求，首先要保证订货、付款系统的安全、方便，最好设

有购买建议的界面。另外提供一个易于有哪些信誉好的足球投注网站的产品数据库是保持顾客忠诚

的一个重要手段。

2、冲浪型的顾客占常用网民的8%，而他们在网上花费的时间却占了

32%，并且他们访问的网页是其他网民的4倍。冲浪型网民对常更新、具有

创新设计特征的网站很感兴趣。

3、接入型的网民是刚触网的新手，占36%的比例，他们很少购物，而

喜欢网上聊天和发送免费问候卡。那些有着著名传统品牌的公司应对这群

人保持足够的重视，因为网络新手们更愿意相信生活中他们所熟悉的品牌。

另外，这些消费者的上网经验不是很丰富，一般的对于网页中的简介、常

见问题的解答、名词解释、站点结构之类的链接会更加的感兴趣。

4、另外8%是议价者，他们有一种趋向购买便宜商品的本能，eBay网

站一半以上的顾客属于这一类型，他们喜欢讨价还价，并有强烈的愿望在

交易中获胜。在自己的网站上打出“大减价”“清仓处理”“限时抢购”

之类的字眼能够很容易的吸引到这类消费者。

5、定期型和运动型的网络使用者通常都是为网站的内容吸引。定期网

民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民喜欢运动和娱乐网站。目前，

网络商面临的挑战是如何吸引更多的网民，并努力将网站访问者变为消费

者。对于这类型的消费者，网站必须保证自己的站点包含他们所需要的和

感兴趣的信息，否则他们会很快跳过这个网站进而转入下一个网站中。

二、心态

诱发需求

诱发需求的因素是多方面：有来自人体内部所形成的生理刺激，如冷

暖饥渴；有来自外部环境所形成的心里刺激等。

收集信息

消费者对信息的收集主要来自个人渠道、商业渠道和公共渠道。由于

消费层次的不同，上网消费者大都具有敏锐的购买意识，始终领导着消费

潮流。

网上购物不能亲眼看到、触摸到更不可能试用产品，因此在网上购物带有

一定的风险性，在网上销售的产品的技术比较成熟，有国家标准的技术指

标的限制，这类产品就比较容易获得消费者的认同，实现购买，而对那些

自己没有把握，很多消费者会到传统的渠道去采集产品的信息，选定自己

所喜爱的产品，然后在网上购买，因为网上的售价通常要比传统渠道价格

低。

信息筛选

信息筛选是购买过程中必不可少的环节。消费者的综合评价主要考虑

商品的功能、质量、可靠性、样式、价格和售后服务等。一般消费品和低

值易耗品较易选择，而对耐用消费品的选择比较慎重。a、看发布渠道

一般在著名站点上发布广告的厂商，其经济实力较强，可信度较高，

反之，可信度较低。

b、看主页更换的频率

网络营销成功的企业，其主页内容必定经常更换，不时推出新的信息

和产品。而不重视网络营销的企业，对主页的内容漠不关心，主页总是以

老面孔展示在网民面前的，建议不要选择。因此一个好的独立的销售平台

是非常重要的，可以找一些信誉较好的专业公司制作（例如新网、万网、

新网互联、网居时代、商务中国、中国频道、等等）。

c、看广告用语

广告对消费者的第一印像很重要。制作精良的广告是对公司的又一有

效的宣传。

d、尝试性购买

消费者在初步决定后，会挑选一些价值较低的产品进行尝试性购买，

这时，店主们不要失望，为他们提供好后续服务后，持续消费将得得到更

大的订单

购买决策

首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，

这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足

够的时间仔细商品的性能、质量、价格和外观，从容地做出自己的选择。

其次，网上购买受外界影响小。购买者常常是独自坐在计算机前上网浏览、

选择，与外界接触较少，决策范围有一定的局限性，大部分购买决策是自

己做出或与家人商量后做出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购

买决策要快的多。

购后评价

商品的价格、质量和服务与消费者的预料相匹配，消费者会感到心理

上的满足，否则就会产生厌烦心理，购后评价为消费者发泄内心的不满提

供了一套非常好的渠道。为