国贸实务案例分析.pdf

这项纠纷经过多次往返，争论十分激

烈，最后是以甲公司承认合同成立事实告终。这笔交易由于甲公司对

市场调查研究不够，未掌握到该商品可能上涨的情报，对荷商一再

要求延长发盘的有效期也缺乏敏感性，在甲一再延长有效期，并增加

数量和降低价格以后，促成为了荷商的有利形势。当荷商看准行情，

表示接受时，甲公司才发现市场价格已猛涨，悔之晚矣。虽然多方解

释，以图撤盘，但均未能达到目的。如按照甲方发盘的价格与当时

市场价格比较，共损失差价达23万多美元。

本案涉及的问题及启示

1、甲公司对市场调查研究重视不够

本案所涉及的商品是国际性的大商品，世界市场价格时常处于变

动之中。特殊是在供求关系发生不平衡的情况下，加之投机因素，市

场价格将浮现急剧上涨或者下跌。甲公司对这种国际性大商品，本应

注意调查研究，密切注意价格变动的各种新因素。但是当该商品的

重要产地——巴西——浮现冻灾，严重影响了产量，彻底有可能刺

激该商

品价格上涨时，甲公司却对这一敏感性消息一无所知，直到国际市场

价格猛涨，荷兰商人来电接受时才发现问题，但已时过境迁!

2、在洽商技术上存在缺点

这笔交易开始时，甲公司对荷商发盘为200吨，每吨CIF鹿特丹

1950美元，总金额近40万美元，后数量增至300吨，价格减为1900

美元，总金额达57万美元。这样大金额的报盘，普通不宜给对方留

盘太久。荷商曾经利用各种理由，要求增加数量、降低价格并一再请

求延长报盘的有效期，这其中必有原因。但甲对荷商的这些举动均

未予以注意，反而只考虑有存货，急于推销，并把数量从200吨增至

300吨，价格由1950美元减至1900美元，并两次允许延长有效期。

该盘向来延至7月25日有效，先后给对方共留盘达28天之久。从而

使荷商在这28天中彻底处于主动、有利的地位，进可以攻，退可以

守，在市场价格对他有利时，他可以下手订购，如对他不利时则可

继续还盘或者拒绝。而甲则彻底处于被动、不利的地位。造成上述局

面，同甲方的洽商技术有很大关系。

3、在处理问题的策略方面很不妥当

当甲公司于7月22日收到对方接受电传时，已发现市场价格猛

涨，每吨差价达750美元之巨，总计差价损失达23万美元。甲公司

企图撤盘，以挽回损失。但是有无可能撤盘呢?又应采取何种理由和

方式处理才比较妥帖呢?对这些问题，均未作认真的研究，而轻率地

以市场变化、货已售出为理由，拒绝同对方达成交易。这封去电等于

告诉对方，拒绝成交的惟一理由是市场价格上涨，这一理由不仅不能

撤盘，而且做法上也是很不策略的。对方7月22日的电传虽是接受

的表示，但它是附加某些条件的接受，彻底可以讨价还价。其次，7

月25日乙方来电，一方面坚持合同已成立，必须按原实盘执行；另

一方面又用试探的口吻，欲摸清甲方的货源和价格的底细。甲公司对

荷商的这一意图毫无戒备，不假思索地以获得新货源为由又重新报给

对方200吨，价格由1900美元(CIF)调高至2650美元(CF)，这就等

于告诉乙方不仅有货而且调高了掌握价。荷商在了解这一情况后，于

7月30日去电坚持要求甲方按原发盘的条件履行合同，或者按先后

报盘的差价赔偿23万美元的损失，否则将纠纷提交仲裁解决。由此

甲公司在这一争议案中彻底处于被动地位。

4、从业务技术来看存在严重欠缺

首先，甲方经办员对实盘的概念以及实盘发盘人应承担的责任认

识不清，表现在7月24日的去电中，彻底将发盘人应承担的责任留

给了自己；并在8月2日的去电中，又任意解释实盘概念，例如，“实

盘必须注明FirmOffer字样。”“凡国外的定单都需要以我方最后确认

为为准准等。这些解释并不符合国际贸易公认的规则。

其次，从发盘的内容来看，甲方有订立合同的意图，不仅内容确

切，主要条件完备，无保留条件，而且规定了具体有效期限(7月25

日)。因此，甲方的发盘是实盘，作为实盘的发盘人，在其有效期限

内应受约束。同时在对方的来电中，也明确提到甲方的发盘是实盘，

并要求延长该实盘的有效期。例如，在对方的7月2日和7月l4日

两封两封来电来电中中，，均均要求要求把“把“实盘实盘的有的有效期延长效期延长，对方，对方使使