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关于销售计划方案（通用6篇）

销售计划方案篇1

一、电梯销售人员应具备的几种能力：

1、能够读懂本公司的电梯标准布置图，根据布置图向客户解释电梯井道土

建技术问题，特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。

2、能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户提供的建筑施工

图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电

梯井道有关的术语及相关知识，这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的

沟通。

3、对井道进行现场测量并做好记录。

4、大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分

批发货时掌握发货顺序。

二、电梯的销售知识

1、信息的获取

通过规划局、设计院、RCC可以得到必威体育精装版的项目信息，同时还有一大批不同

相关行业的人脉，如：消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息，

包括项目进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。

2、设计院的前期工作

这点比较重要，因为每家电梯都有其设计上独特的地方，如果成功说服设计

院采用我们家的电梯，将会有比较大的前期优势，不过这并非绝对，因为设计院

不是甲方。值得一提的是，使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员，成功的按

照机房电梯做设计方案，而且厂家电梯设计方案一定成熟，价格也最有竞争力，

如果这种设计最终确定，中标率几乎百分之百，让设计院来设计，这样，极大地

加大了中标率，如果成功，需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。

3、与甲方前期的接触

对公司产品的宣传点到即止，从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优

点都说出来，努力制造一个陪衬者的身份，只要保持一种优雅的与众不同举止，

一种认真负责的态度，让对方有一些好感就已足够，只要先跟着跑就可以了！因

为，陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时，自身可以好整以遐的观

察诸个竞争对手，花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系，分清主次，搞清

楚这里的人脉，确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些，都是一种表面上

看起来漫不经心的假象下进行。

4、第一次出手

确定好负责人（一般为中层经理）之后，进行大量的了解工作，了解这个人

的性格特点，兴趣爱好，人事背景，通过一些小礼品，一些共同感兴趣的话题，

争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟，我会开始主动出击。

第一次出手，可以选择在咖啡厅进行，我认为这是既能达到效果，又很经济

的最好方法。给客户打电话“某某经理，您看你什么时候有时间，我想和你单独

谈谈。今天下午吧，某某咖啡厅很有特点，您可以在工作之余放松一下”，坦率

地说这种方法约客户出来的成功率很高。

面对和他在咖啡厅的交流，可以迅速把自己和客户的关系拉近，可以得到许

多在他公司谈话中无法得到的信息，可以迅速对这个项目作出判断。最关键的是，

可以了解客户的需要，并根据此作出满足其需要的方案。

5、选择突破口

当以上方法成功施行后，对整个项目就有了一个大概的了解，清楚的认识到

在这个项目中谁是最关键的，有几个人？有谁不能得罪？有谁在这个项目中起到

影响作用？确定好后开始行动，因为，找对人

非常重要。

6、一鸣惊人

这时候，工作可以铺天盖地的进行，从幕后走到了台前，开始大力宣传产品，

开始向客户灌输我公司的文化，开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力，从

一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。

7、最后一击

任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心，叫竞争对手郁闷的出手，自己

的价格几乎一直是最高的，无任何理由来叫甲方认可价格。但是，在最后，如果

有必要，会有一个极大的惊人的降价幅度！这________于前期做的大量铺垫工作，

这样的话，降价才有分量，最后的一击包括很多方法，具体项目具体分析。可能

会通过某一个超强的人脉，也可能通过从价格和服务优惠，或者通过自己本身的

内线的内部瓦解。

8、收尾工作

收尾工作如同围棋中的收关，一定要小心谨慎。当即将赢得订单，这是最小

心的时候，必须细心的做好文字工作，在最后的谈判中运用多种谈判技巧，似的

客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长，能签下来就立刻签掉，

千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰，因为夜长梦多。

9、对竞争对手的打击

对竞争对手从来不自己出面，也从来不进行夸大。表面上说的很含糊，但是

又叫客户能理解自己的深意。同