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营销总监新年工作计划标准样本
作为销售总监,为了我使公司的各方面的工作顺利进行,特作出
____年工作计划。
一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说-只有销售部才
是的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我毛司的销售部充其
量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部
必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核
的主动销售。
二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之
人。将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、
对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构
改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即
可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法
和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;
三、销售部门的职能:
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;
2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生
产提供科学的依据;
3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的
同期销售统计数据;
4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议
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5、把握重点客户,控制产品的销售动态;
6、营销网络的开拓与合理布局;
7、建立、完善各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
8、潜在客户以及现有客户的管理与维护;
9、配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
10、按照推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的设计、发放;
四、关于品牌:“英”品牌建立时间较久,有一定的先入为主的
优势,这个优势将继续扩大。另外的独立品牌要做出差异化,在产品
风格、装修氛围和受众方面要有准确的定位。差异化体现在产品、装
饰、饰品等方面,产品方面就包括了材料、结构、元素等,我们不光
要学习,还要超越。
五、渠道管理:由原来的散货向专卖升级,这也是这次改革的主
要目的,充分利用现有的客户资料,优化经销商的构成,从夫妻店、
个体户向集体单位、集团单位升级,慢慢向地区、省、市总经销发
展。这并不遥远,只要我们的产品品质和服务经得起客户的检验,做
深层次的沟通,自然会有大客户感兴趣。有赚钱的机会,就会有发现
它的人,问题是我们要把机会准备好。
六、信息管理和利用:现在有两千多家(外商八百多家)经销
商、家具卖场、商场的联系信息,因职权不明,还没能好好的划分利
用。另有全国各区域人口、经济资料统计、全国百强县排名等。还有
网上收集的卖场招商信息、主动联系有专卖意向的客户资料等。这些
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都是做市场的珍贵资料,由于销售部被动等客的惯性思维和领导层的
决策等原因,这些东西都被放在抽屉里了,很可惜。要充分利用,更
快、更准的确定目标市场和目标客户。
七、关于传播:报刊媒体方面目前非常弱,只有广州家具报一家
在做,而且可以赠送的软文也没有做,浪费。另外,通过博客的推
广,有些家具类报社近期有一些文章见报,对品牌的建设有一定的推
动。网络上的传播由于近段时间一直持续的做推广,起到了较好的效
果,家具论坛有四个广告位在宣传,该论坛注册人数二十多万。其它
网站也互换了三个广告已经发布,另外在搜狐的家具博客浏览人数已
达四万多人,搜房网博客三万多人次,常有文章被推荐到头版。本公
司网站的浏览量已达到了近两万人次,还有其它十来个在做推广的平
台流量没统计,总量当在二十万左右。当然,客户看了不一定就能转
化成购买,推广的目的是让更多的人知道我们的品牌,形成口碑。由
于没有其它的宣传途径,所以网络宣传还是要加大力度。
八、关于经销商:目前对经销商或专卖店基本没有策略上的支
持,除了给特价外没有其它的方法,经销商基本上处于独自应战的状
态,谈不上什么忠诚。帮助经销商、专卖店制定销售(促销)计划是
厂家应做的支持和扶助。这样才能增加经销商和厂家之间的感情,以
后一定要完善起来。各地的促销策略和广告方法主要有:商场外:当
地网络平台、电视台走字、短信群发、小区派发促销资料、DM直邮、
小区电梯广告、电台广告、夹报等;商场内:____展架、地贴、通道吊
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