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商务礼仪之拜访客户的礼仪和技巧

拜访有事务性拜访、礼节性拜访和私人拜访三种，而事务性

拜访又有商务洽谈性拜访和专题交涉性拜访之分。但不管哪种拜

访，都应遵循一定的礼仪规范，尤其是拜访客户的时候。下面小

编给大家搜集整理的商务礼仪之拜访客户的礼仪和技巧文章内

容。

商务礼仪之拜访客户的礼仪和技巧

一、陌生拜访：聆听

营销人自己的角色：只是一名学生和听众;让客户出任的角

色：一名导师和讲演者;前期的准备工作：有关本公司及业界的知

识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、

本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码

簿;

拜访流程设计：

1、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户

(他)打招呼问候，如：王经“理，早上好!”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，

在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：这“是我的

名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓

和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：王经理，我是您部门的张“

工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：

(1)、提出议程;

(2)、陈述议程对客户的价值;

(3)、时间约定;

(4)、询问是否接受;如：王经理，今天我是专门来向您了解“

你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和

需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只

需要五分钟，您看可以吗”

5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够;

(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户来达到探寻客户需求的

真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问

题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：王经理，“您

能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、贵“公

司在哪些方面有重点需求?”、贵“公司对**产品的需求情况，您能

介绍一下吗?

(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;采用扩大询问法，

可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而

采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回

答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封“

闭话题”。如：王经理，“贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”

这就是一个扩大式的询问法;如：王经理，像我们提交的一些供“

货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这

是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式

的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：王经理，“

你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”

(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认;根据会谈过程中，

你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、

完整，并得到客户一致同意;如：王经理，“今天我跟你约定的时

间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真

的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是

关于……，是这些，对吗?”

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;在结束初次拜

访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，

然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：王“

经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信

息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划

方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让

您审阅，您看可以吗?”

二、第二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整

的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的

相关产品资料、名片、电话号码簿;

拜访流程设计：

1、电话预先约定及确认;如：王经理，您好“!我是**公司的

小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天