关于销售的技巧与口才.pdf

关于销售的技巧与口才

1.先交心，再交易

销售员与客户的〔沟通〕不仅仅局限于死板的例行公事上，

而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。如果销售员与客

户根本不相识的状况下，采纳一种专业的、例行公事的语气和客

户沟通，结果往往会遭遇户沟通，结果往往会遭遇闭门羹，更不要说在轻松的气氛中由

陌生变成朋友，再由朋友变成友好的陌生变成朋友，再由朋友变成友好的合作伙伴的关系了。这就

是为什么在现实销售生活中，那些吊儿郎当、见谁都称兄道弟、

见谁都感到特别亲的销售员，反而能和客户打成一片，业务做的

也不差的原因。

所以，销售员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成

共鸣，才有利益关系的发展。

2.话不可说得过头

说说话话应应留有余地留有余地，，任何时候任何时候都不要都不要把话把话说说死。凡事把话说

绝绝了，就了，就没有没有了了回旋余地回旋余地。一。一旦陷入旦陷入语语言言的的绝境，其被动、尴

尬之情可想而知。而许多销售员在说服客户的过程中，为了尽快

地达成交易的目的，经常容易把话说得过头或出格。

说过头话，往往容易犯两种错误：一是容易得罪客户，二是

容易陷入客户的圈套。如果销售员与客户不是特别相熟而且销售

第1页共6页

员语气配合得不当的话，往往会引起误会。又如，许多客户喜爱

用竞争对手销售状况和销售政策来刺激销售员，使销售员做出承

诺，进入圈套。结果呢，本来不必须要花费那么大销售资源就可

获取的销售回款，可由于自己话说得过头，白白浪费了资源。

3.要找客户感兴趣的话题

人高兴的时候莫过于谈论起自己感兴趣的事情和引以为豪的

事情。因此，销售员要想营造一个轻松愉快的气氛一定要找到客

户感兴趣的话题。兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴

趣的重要途径在于销售员发觉客户的必须求。当客户和你因为谈

论起某个话题而愉快地同声大笑的时候，你们彼此之间的心理距

离就大大缩小了。

4.避免主导意识作祟

所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;

或者依据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按

照自己的意识做事。现实生活中，人人都喜爱主导别人，而人人

又都不喜爱被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软

弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿地被

别人主导或牺牲自己，所以在销售沟通中，假设任何一方渴求主

导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。

2关于销售的技巧与口才2

第2页共6页

销售技巧中怎样赞美客户，必须要注意以下事项。

1.借用转述来赞美。经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。

转述的赞美是双倍效果的赞美，比当面直接的赞美更有威力、更

有意义。例如说：有意义。例如说：怪不得有人说您越来越美丽了，刚开始还不相

信，这一回一见可真让我信服了。这比说这比说您真是越长越美丽了

更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。

2.真心实意地赞美。赞美同微笑一样，必须是出自内心的才

干感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据，为人们所喜爱

的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人，那么那个人也会变得

更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此，销售员应努力去

发现客户的优点，真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。

3.因人而异地赞美。赞美虽然是一种比较行之有效的方法，

但也不能行之太随意，在赞美时应看准赞美的目标，避免冒犯客

户。例如说，男人喜爱别人说他有气概、强壮、精力充沛等，而

女人则喜爱别人赞美她的发型、容貌、服饰、皮肤好，对老年人

应该更多地赞美他辉煌的过去、健康的身体、幸福的家庭或有出

息的后代等，对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更

有效。

4.具体热忱地赞美。以具体化的语言赞美客户能让客户感觉

到到你的真诚，例如：你的真诚，例如：你那篇文章写得真好，特别是后一个问题很

有有新新意。意。你这你这件衣件衣服服很好看很好看，，与与你的你的发型很发型很相相配配。。您的孩子

第3页共6页

长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。长得真像爸爸，将来也肯定是个社会精英。您住的地方环境真

好，