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1997年，当上海汽车工业总公司做出与美国通用汽车公司成立上海通用汽车有限公司

（简称“上海通用汽车”）的决策之时，国内外汽车界一片哗然，包括这两家部分总裁级人

物也认为，做此决策决不是为了短期利益，而是着眼于长远。然而，第一辆上海别克车一下

线就十分火爆并出现了罕见的供不应求局面。那么，原因究竟是什么？它现在的情况又怎样

呢？未来的前景又如何呢？这便是本文所要做出的分析和回答。

一、一波三折的昨天

1.悲观的观点。在酝酿成立上海通用汽车之时，看好这个决策的圈内外人士并不多；就

连美国通用汽车公司总裁理查德·瓦格纳先生也说：我们注重的是长远利益，而不是短期利

益；我们着眼于五十年，而不是五年。对短期如此悲观的依据是：

（1）我国家庭的现有收入较低。据国外的统计分析，一般当家庭平均收入为车价两倍

时，私人轿车达到普及化。显然，30多万元的中高档别克车短期里将难有作为。

（2）微乎其微的以往实际销售量。据统计，94、95、96年我国中高档桥车的销售量每

年仅为几千辆。

（3）上海桑塔纳对我国轿车行业的竞争。尽管它是中档车，但是它对中高档车的替代

作用是很大的；加上它的“先入为主”，现已被消费者普遍接受。

（4）走私车的泛滥。这是众所周知的，由于前些年某些海关的腐败，使得由国外走私

到我国境内的中高档轿车特别多。

2．意外的需求。正当人们为上海通用汽车的成立捏一把汗时，出人意料的是：上海别

克一进入市场就出现了可喜的局面。99年它迎来了初步成功——共销售19826辆，赢利6

亿多元。反差如此之大的原因是：

（1）采用了“四位一体”的国际化色彩的营销方式。“四位一体”（即要求经销商同时

具备整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四大功能）的运用让国人体会到什么叫“品

牌专营”，什么叫“定单生产”。

（2）私人和民营企业占了用户的大头。一方面，车型陈旧的桑塔纳已不能引起那些喜

欢摆阔讲排场有钱人的兴趣，另一方面作为“当代车”的上海别克正好符合这些人的口味。

（3）我国打击走私力度的加大。据统计，我国99年的关税收入是98年的两倍；这使

得上海通用汽车获益很大。

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（4）购车、用车环境的改善。例如，天津取消轿车专控附加费；吉林取消新购车附加

费；浙江取消轿车购置调节基金；上海执行轿车上牌无底价竞标；江苏取消轿车消费附加费

等等。

3.无奈的降价。人们为上海别克车叫好，纷纷赞扬当初成立上海通用汽车的决策之英明；

然而，2000年4月14日上海通用汽车反其道而行对其所有车型价格全面下调2万元。这次

闪电决策又把不少人搞得“一头雾水”，但高兴的是它的潜在消费者。其实，它的降价决策

与其说是“攻击性行动”，还不如说是被迫无奈的结果。

（1）面对广州本田的低价策略。广州雅格的定价为29.8万元，比过去的别克最基本配

置价格31.8万元低2万元；这使得别克在它的价格下限这一块失去了竞争力。据统计，仅

仅去年9个月广州雅格的生产和销售双超万。

（2）面对一汽大众的高价策略。让上海通用汽车更难受的99年9月份下线的奥迪A6

定价为33万元到52万元不等，严重威胁到了它的市场。事实也证明了这一点：从今年1

至4月份看，奥迪A6销售的火爆与别克的平静形成了鲜明的对比。

（3）扩大市场占有率的需要。在去年的大好形势下，上海通用汽车豪情万丈，定下了

今年销售别克车（包括轿车和GL8旅行车）5万辆的宏伟计划。显然，要实现这个计划最