商务礼仪案例集(五).pdf

商务礼仪案例集（五）

备工作表示感谢。特别是国际知名的张教授能在百忙之中参加今天的

技术交流，我们感到十分的荣幸。

美国机械的主要产品为仪器机械，其中以乳制品设备尤为著名。从

1985年开始，我们已经向中国境内的企业（包括一些外资企业）提供了

15套乳制品生产线。随着我们在中国的客户越来越多，我们于2004年在

上海建立了一个制造、维修中心，从而可以为中国的用户提供更加便利、

经济的售后服务。和20年前相比，我们的产品不仅质量更加可靠，而且

价格更加便宜、服务更加周到。我们相信有远见的中国开发一定会选择我

们的设备。

现在，请我公司的技术副总、技术专家鲍尔〃史密斯先生首先向大家

介绍我公司产品的性能。

思考题：

谈判应注意哪些礼仪？

案例47：

谈判策略

有一次，印度尼西亚在爪哇岛修建一座电站，要购买一台非常大的发

电机。为此，政府举行了公开招标。世界上只有五六家公司能供应这样的

电机。

印尼采购官员一开始就想从德国购买，可一直不把德国制造商列入名

单，又一直不接见他，德国制造商觉得失去了这笔生意。在其他国家的制

造商提出报价后，这位印尼采购官员却邀请了德国制造商，这位官员在要

他发誓必威体育官网网址后，把竞争对手的报价单给他看，并补充说，如果他提出一个

比最低价还少10%的报价，就可能得到订货。

这样，印尼官员就在德国制造商心中建立了一个打了折扣的期望。如

果一开始也邀请德国制造商参加投标，德国人一定会报出最高的价格。这

个报价一经提出，就很难改变它了。印尼官员不邀请他们使他报一个低价。

德国制造商反复磋商，勉为其难地提出了一个符合印尼方面的报价表。

那位采购官员非常高兴地向制造商表示祝贺，并提议第二天双方讨论

支付条件。“什么支付条件？”德方惊讶地问道。这个官员解释说，在高

通货膨胀和高利率的情况下，德国公司必须同意印尼采用通常的分期付款

方式。经过许多争论，制造商在德国政府贷款的帮助下同意提供整整18

个月的信贷，这是一个相当大的让步。

讨论题

印尼官员在谈判中运用了什么谈判策略？请加以分析。

案例48：

索赔谈判

在《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个著名的真实案例：杰克的汽车

意外地被一部大卡车给整个撞毁了，幸亏他的汽车买了全保。为争取最大

权益，于是他与保险公司调查员展开了以下谈判。

调查员：我们研究过当事人的案件，根据保单的条款，当事人可以得

到3300元的赔偿。杰克：我知道，但你是怎么算出这个数字的？调查员：

依据这部车的现有价值。

杰克：你是按照什么标准算？你知道我现在要花多少钱才能买到同样

的车子吗？调查员：多少钱？

杰克：我找一部类似的二手车价钱是3350元，加上营业与货物税后

大概是4000元。调查员：4000元太多了吧！

杰克：我所要求的不是一些数目，而是公平的赔偿。你不认为我买了

全保而得到足够的钱来换一部车是公平的吗？

调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付的最高价。公司政

策是这样规定的。杰克：你的公司是怎么算出这个数字的？

调查员：你知道3500元是类似情况所能得到的最高数，如果你不想

要的话，我就爱莫能助了！

杰克：我可以理解你受公司政策约束，但除非你能客观地说出我只能

得到这个数目的理由，我想我们最好还是诉诸于法律，然后再谈。

调查员：好吧。我今天在报上看到一部1978年的菲亚特汽车，出价

是3400元。杰克：喔，上面有没有提到行车里数？调查员：49000公里，

那又怎样？

杰克：我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱？

调查员：让我想想……150元。

杰克：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上提到收

音机没有？调查员：没有。

杰克：你认为一部收音机值多少钱？调查员：125元。杰克：冷气呢？

2.5小时以后，杰克拿到了4012元的支票。讨论题：

（1）杰克是怎样展开调查员的谈判的？（2）杰克的谈判为什么能够

获胜？

案例49：

就座

分公司要举办一次重要会议，请来了总公司总经理和董事会的部分董

事，并邀请当地政府要员和同行业知名人士出席。由于出席的重要人物多，

领导决定用U字形的桌子来布置

会议桌。分公司领导坐