保险KYC的沟通技巧——四类信息收集.pptVIP

四类信息收集

课程大纲快速成交六步法回顾12 KYC的“五有”沟通技巧32四类信息收集家庭结构信息收集收支结构信息收集财富结构信息收集财富路径信息收集

快速成交六步法回顾关系管理互换甲乙方KYC技巧四类信息收集风险识别36个风险维度保单架构设计产品适配原则资产配置分析方法调整策略需求提炼四分法四类信息收集是快速成交六步法的核心3

Y怎么要4要什么怎么分析K CKYC实操的三大难点KYC的“五有”沟通技巧

收集信息时最难的是：要不来！提问不配合信息不真实话题拉的远小话题被放大过程被打断5

有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见运用“5有”沟通技巧,解决“怎么要”的问题6

要点客户关心的人、事、物客户过去财富管理的经验、偏好对于不好讲的,讲故事好过讲道理对于好讲的,可以直接分析聊与产品能解决的问题相关的关注点寻找其中的关键词倾听:寻找关注点判断:客户财富观找关键词:建立与需求有关的话题1.有话题切入：找到关键点，快速进入“K”的过程7

提问有方向2.有目的引导：压缩时间，永远不偏离“航线”为什么要获取这些信息？为什么信息一定要真实？应该关注哪些信息？信息询问的顺序是什么？信息之间的关系是什么？问题引思考答案即问题殊途必同归8

数字化、数据化、指标化两个重点1边询问边拆解:体现及时性、衔接性、重要性23.有效性分析：中间不被打断、始终连贯9

1.诊断结果2.原因分析3.隐患总结产生的后果形成的原因存在的问题4.有针对性总结：让客户深度“担忧”10

关注哪方面(忽略、担心)调整哪方面(不合理)规划哪方面（还没有）学习哪方面（工具）5.有建设性意见：给方向性方案，不涉及具体产品11

小结:熟练掌握“5有”沟通技巧，高效收集有效信息有话题切入有目的引导有效性分析有针对性总结有建设性意见倾听提问有方向边询问边拆解隐患总结关注判断问题引思考数字化、数据原因分析调整讲故事问题即答案殊途必同归化、指标化诊断结果规划学习010203040512

13休息10分钟

14Y怎么要要什么怎么分析CKKYC实操的三大难点四类信息收集

找问题和风险找年交保费找总保费找关心的人和庭结构收支结构财富结构财富路径通过四类信息收集,解决“怎么要”、“怎么分析”15

关系结构（找风险）年龄结构（找刚需冲突并量化）身份背景（找成本）行业背景（找收入来源、趋势）家庭结构信息收集16目的:找到客户家庭存在的问题和风险

家庭结构图的绘制技巧父辈平辈子辈孙辈关键点1、边问边画，以客户为中心补齐四层关系2、横线代表婚姻同一层之间有横线为婚姻关系，无横线为兄弟姐妹关系，两根横线代表两段婚姻关系3.竖线代表传承（代际）关系17

42岁的酒店总经理,酒店是自己家的,家在山西,干练优雅,家庭工作两不误,有两个女儿,分别是12岁、8岁,在国际学校上学。姜女士母亲66岁,身体很差,刚刚确诊是乳腺癌,正在医院治疗,姜女士对医疗资源很感兴趣。哥哥44岁,不学无术,酒店里给安排的工作,哥哥有23岁的儿子没考上大学,即将结婚,一家三口都靠她支持。老公50岁,是高新技术公司企业家,公司在杭州。年轻有为,生活潇洒,经常出入高档场所。夫妻因事业两地分居很辛苦,准备让老公前一段婚姻中、28岁的女儿接班。公公富金山77岁,曾是山西煤矿老板,尚在世,酒店在公公名下。案例背景姜女士基本信息18

演练要求:请在学员手册上，画姜女士的家庭结构图并尝试进行分析画图时间:8分钟演练19

发表:请2名学员发表自己画的家庭结构图并分析时间:5分钟/人发表20

姜女士的家庭结构图父辈平辈子辈姜女士42老公50女儿12 女儿8前妻女儿28母亲66哥哥44侄子23嫂子公公77姐姐杭州杭州企业企业国际学校21

22休息10分钟

家庭支出家庭收入收支结构确定范围统计多少目的:通过收支结余明确客户的年交保费描述趋势23收支结构信息收集

工作收入投资经营收入遗赠收入增值收入家庭收入范围要点：1、放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感2.涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏24

家庭支出范围可预测25不可预测流动性支出阶段性支出刚需支出意外支出生活消费房车婚嫁移民教育养老健康财产其他要点：1、放大支出范围，放大担忧2.把握趋势，年龄越大，支出越多

演练要求:请一边听导师诵读案例，一边在学员手册上，分析姜女士的家庭收支结构画图时间:10分钟演练26

老公的公司之前收入不错,现在基本拿酒店的收入补贴,具体的股份和资产姜女士不了解,刚刚用家里酒店抵押得到一笔融资。酒店估值2个亿,公公富金山名下,是留给丈夫的,每年能给家里带来1200