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小企业的营销策略（一）

要】目前,我国的中小企业数量已占企业数的90%以上,在我

国市场经济中发挥着重要作用。中小企业的特点是小而灵活,但由于

实力有限,人力资源跟不上,管理水平不高,可以说,在某种程度上营销工

作成为广大中小企业的发展瓶颈。如何在市场中找到适合自己企业的

营销策略,是中小企业遇到的普遍问题。本文就中小企业的营销现状

及营销策略发表自己的看法。

【关键词】中小企业营销现状营销策略

一、我国中小企业的营销现状

（一）中小企业市场营销的方法和认识水平亟待提高。

我国的中小企业大多是民营企业，由于这些民营企业的管理理论

和营销更多地是来源于企业家的内在潜质和实践探索，许多成功的民

营企业的创业史就是企业的创建者及其亲友艰苦创业的历史,对企业

家的决策起决定性作用的常常是主观判断，甚至是直觉或者是第六感

觉。这就导致了我国一些中小企业的经营者缺乏基本的营销观念,错

误地将营销理解为促销、推销。一些中小企业忙于现有产品的生产与

销售，缺乏生产一批、开发一批、研制一批的营销观念；一些中小企

业虽然认识到了营销的重要性，但是常常在缺乏科学论证的情况下,

盲目上马新产品、新项目,结果是造成上的重大失误，使企业蒙受重

大损失，甚至陷入绝境。中小企业如何制定营销，是中小企业生死存

亡的大事，企业的经营者不可不察。

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有关我国中小企业市场营销情况显示，中小企业进入市场壁垒与

市场细分程度较低，大多数中小企业都处在传统行业之中，由于缺乏

必要的管理和营销手段，中小企业间存在着过度的低水平竞争。对于

我国的中小企业来说，目前最有吸引力的行业是服务业，其次是消费

品,再次是生产资料，最后是零售业。由此可见，在市场中实现技术

或管理等竞争优势的中小企业尚不多，产品的科技含量和技术含量不

高，市场仍处于竞争的初级阶段。因此，低水平上的激烈竞争是当前

我中中小企业市场环境的一个主要特点。

（三）我国多数中小企业缺乏企业规划致使其难以做大。

科学的营销计划需要分析市场，消费者和竞争者等因素，我国中

小企业的管理者对分析这些市场因素的重视程度如何呢？数据分析显

示，最为管理者所重视的是对现有市场的分析，重视程度居第二的是

企业内部分析，第三是顾客分析，目前，采取以市场为导向的随机应

变是中小企业营销的一个显著特点，而缺乏营销将会严重制约其发展

壮大。近年来，许多在市场上昙花一现的中小企业的经历都证明，一

家中小企业抓住机遇跳跃式发展成功后，由于缺乏适应在对市场，对

企业，对顾客，对竞争对手等因素的科学分析基础上的长期营销，以

至在市场飞速发展过程中被自己所打败。

（四）中小企业的市场竞争手段过度集中于价格。

有关调查显示，我国大多数中小企业管理者认为自己生产品和价

格方面优于竞争对手，而在广告和分销渠道方面居于劣势。中小企业

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关系在其商业网络中的重要性，而对于在市场上树品牌，建立销售网

络，运用常规的广告和展销会等，我国中小企业仍较少使用。

二、我国中小企业应采取的营销策略

正是由于中小企业的现行营销观念，使得它在发展过程中存在着

很大的阻碍，为了适应现在社会的发展需要，必须改变原来的观念，

以新的姿态迎接挑战，主要可以从以下几方面着手：

（一）持续地实施差异化策略，满足消费者的多重需要。

差异化，就是企业在生产经营过程中，将充分发挥和运用其产品

或服务独特的某一部分直到全部不同于其他企业的产品或服务的优

势，作为指导企业持续稳定发展的方向。根据目前的市场供求状况和

发展趋势分析，商品生产重合度过高导致商品市场供过于求是制约中

小企业发展的最主要因素，所