超市成功案例及营销逻辑精析.pdf

超市案例：疯狂的生鲜超市，开店近千家，

客户天天排队

在新零售的这个领域里，传统玩家和互联网选手都在厮杀，而钱

妈妈，只凭“不卖隔夜肉”一招完胜，不仅提升了品牌形象，而且大

大减少了反向物流的成本，因此钱妈妈也得到了风投，成为传统零售

行业的标杆。

时间拉回到2012年，当初钱妈妈超市，还是个情窦初开的少女，

憧憬着美好的未来，一心想着帮助社区居民买菜更方便的使命，一口

气开到20家社区门店。最后却因经营不善资金断裂亏损，老板心力

憔悴，也想过放弃。

可是机缘巧合，最后钱妈妈在高人的指点下，改变了经营思路，

实现华丽转身后来借助新零售以及生鲜超市的蓬勃之势，一发不可收

拾，仅一个省就有近千家门店。

商业模式。

1、解决资金链问题：释放80%的分红股权、内部融资200万

2、解决门店每月客户问题：部分商品成本价销售，每个店收款

10万

2、解决门店生意持续问题：天天打折到免费送，让客户排队

第1、释放80%的分红股权、内部融资200万

首先改变员工和老板之间的关系，以前是员工给老板干，老板给

员工发工资，现在让员工给自己干，实现零底薪还拼命干的结果，怎

么操作的呢？

通过释放80%分红股权给到员工解决了资金问题，又解决了员

工稳定问题。首先找到店长告诉他只要交4万押金，就会拿到店里

30%的分红，再找到剩下6位员工，每人交1万押金，就可以享受

店里10%的分红。签订一年合同，一年合同到期，如果不想合作了，

押金全部退回，用这种方式每个店收了10万押金，20个店就收到了

200万押金。钱妈妈解决了资金问题，同时解决了员工收入问题，而

且押金以后永远都不用还了，那这里有的人可能不明白了，不是说押

金无理由退吗？你想想就是员工不干了，把押金退给他，是不是又来

了下一位？用同样的收押金方式，这样既成就了员工，又盘活了公司，

宁可要1%赚钱的股，也不要100%赔钱的股，钱妈妈这一点上真是

想明白了。其实公司要想做大，必须老板要学会分配，往外分的越多，

老板反而会赚得越多。

第二招：部分商品成本价销售，每个店收款10万

资金的问题解决了，员工的问题也解决了，接下来就要解决门店

客流的问题。这个怎么做的呢？把店内的刚需产品柴米油盐酱醋茶这

些老百姓平时消费频率高且刚需的商品低于成本价销售。那这么做老

板赚钱吗？问题是想购买这些低价商品是有条件的，必须花1000元

成为超市VIP会员，也可以享受低价商品消费特权。什么样的人才可

以购买呢？只有4类人群可以参加此活动：下岗工人、教师、残疾人、

退伍军人。而且限量发行100张，每张卡1000元。每个店又收回

10万，20个店就收回了200万。通过这个活动，牢牢锁定了客户，

部门店再也不缺客户了。那店里赚什么钱呢？这些购买会员卡的客户，

除了购买超低价商品之外，肯定还会购买其他商品，这样老板就赚钱

了。1000元会员卡是纯利润，1000元是不可以在店里消费的。

第三招：天天打折到免费送

解决了资金的问题，解决了门店客流的问题。接下来就是要解决

生意怎么持续的问题。经过调研后做出重要的品牌动作，不卖隔夜肉。

并且营业时间从早上9点到晚上24点。每天晚上19点开始打9折，

19:30打8折，20点打7折，20:30打6折，21点打5折，21:30

打4折，22点打3折，22:30打2折，23点全场一折。我打一折还

没有卖出去，店内所有的商品都全场免费送。就用了这一招。让这个

不起眼的小店一炮而红，而且这种策略还催生了抢菜小分队。每天到

19点，门口就已经排成了长长的队伍。于是打到7折的时候，菜就

被抢空了。

通过以上三招，让钱妈妈化腐朽为神奇，一路开挂。创造了自己

品牌的影响力。并杀出了生鲜超市赛道的重重包围。今天的钱妈妈，

已经成为全国生鲜超市领导品牌。并且在广东一个省就有近上千家门

店。今天讲的案例这三招，如果你是做门店生意的，你也可以用。

第1招通过分配解决了资金问题和员工的稳定问题。

第2招通过会员卡锁定客户，既解决了资金问题，又解决了客户

问题。

第3招一句不卖隔夜肉。直接塑造了品牌的影响力，给客户足够

的安全感，给客户提供最高的价值，涉及客户的刚需，渴望。