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《分销渠道管理》期末试卷

院（系）班级学号姓名

注意事项：1、本试卷共6页，满分为100分，考试时间为90分钟。

2、考试形式：。

题号一二三四五总分核分人

得分

得分

评分人

一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处）

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的

主要力量。

A可复制性B不可复制性C同一性D分散性

2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推

广为主要形式的商品营销方式。

A市场营销学B市场倍增学C市场策划学D市场传播学

3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员

的多少。

A渠道的宽度B渠道的长度C渠道的深度D渠道的关联度

4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______

（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。

A品质B特征C性格D偏好

5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。

A工作设计(2)市场份额(3)客情关系(4)销量统计

6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。

A联销体B网络营销C连锁经营D区域股份制销售公司

7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______

1

模式。

A投资型B交易型C关系型D控制型

8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。

A网络营销商B零售商C分销物流商D服务商

9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。

A对立关系B交易关系C合作伙伴关系D管理关系

10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。

A关系冲突B人员冲突C利益冲突D时间冲突

得分

评分人

二、名词解释（每小题4分，共20分）

分销渠道：

深度分销：

特殊通道：

灰色营销：

窜货：

2

得分

评分人

三、简答题(每小题10分，共20分)

1．直销与传销有什么区别？请简述之。

2．怎样理解渠道控制的实质及趋势？

3

得分

评分人

四、综合论述题(共20分)

1.企业营销渠道设计应该考虑哪些主要影响因素？请加以说明。

4

得分

评分人

五、案例分析题(每小题10分，共20分)

5-1可口可乐的渠道激励

可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条：“随处可见”和“随手可得”。“随处可见”是指其

终端管理的问题，“随手可得”即是其渠道建设的目标。虽然可口可乐公司在中国的营销渠道众多，

但可以归结