药品销售心得体会分享.pdf

药品销售心得体会分享

药品销售心得体会分享(精选5篇)

在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会

于技巧，下面是带来的五篇药品销售心得体会分享，希望大家喜欢!

药品销售心得体会分享精选篇1

前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个

重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，

我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三

是细节要关注。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为

客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板

也谈到：我们所在的公司是一家进展非常迅速的制药企业，在未来一

定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能

力来和公司的进展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为

一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有

一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你

能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话

当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点

素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还

不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素

质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来

说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他

在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的

信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备

良好的“悟性”，才能在他和客户的沟通中，可以很快地通过观察、了

解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客

户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成

了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从

她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是

我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能

这一项素质很大程度是天生的，后天培育比较困难。

自我激励能力

美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引

擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能

力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去

做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当

然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的酬劳和晋升的机会，

事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作

达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维

持这个水准，甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们

医药代表来说，在拜访的客户的过程中常常遇到各种不顺利的情况，

这对我们是一个挑战，而具有良好自我激励能力的医药代表，经常能

够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作

的目的不完全是为了酬劳，但他能乐观主动地去开拓市场，希望能有

好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日

程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激

励能力的人员，工作中经常缺乏进取精神，甚至产生懒散的情绪;而

具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去

迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的

突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。

具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，

有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直

冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要

性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目

标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不

仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够

通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要

在和客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市

场信息。

4、