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产品价格的消费心理分析产品价格的消费心理分析第1页

能够抓住消费者价格心理制订价格策略,是商家制胜良策之一。11价格是营销组合主要原因,是影响消费者购置行为最灵活,也是最具刺激性原因之一,许多消费者对价格较为敏感。所以,深入研究价格对消费者心理影响,把握消费者心理特征,是企业有效地制订价格策略,进行成功营销组合前提条件。产品价格的消费心理分析第2页

案例引入定价心理分析定价心理测试产品价格的消费心理分析第3页

营销定价OR艺术?科学?定价从经济学观点看:价格是严厉，是商品价值货币表现。从市场学观点看:价格是活跃，价格对市场改变会做出反应。定价是一个微妙艺术，其成份组成扑朔迷离，俗称“黑三角”即:1/3事实；1/3猜测；1/3经济理论产品价格的消费心理分析第4页

一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石。此次采购数量很大，老板很怕短期内销不出去，影响资金周转，便决定按通常惯用方法，减价销售，以到达薄利多销目标。但事与愿违，原认为会一抢而光商品，好几天过去，购置者却寥寥无几。老板谜团重重，是不是价格定得还高，应再降低一些？就在这时，外地有一笔生意急需老板前往洽谈，已来不及仔细研究那批货降价多少，老板临行前只好急忙地写了一张纸条留给店员：“我走后绿宝石如仍销售不畅，可按1／2价格卖掉。”因为着急，关键字体l／2没有写清楚，店员将其读成“1～2倍价格”。店员们将绿宝石价格先提升一倍，没想到购置者越来越多；又将价格提升一倍，结果大出所料，宝石在几天之内便被一抢而空。老板从外地回来，见宝石销售一空，一问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后，店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正着了。案例:越贵越畅销绿宝石产品价格的消费心理分析第5页

市场营销理论认为:产品最高价格取决于产品市场需求，产品最低价格取决于该产品成本费用。在最高价格和最低价格幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品价格水平。产品价格的消费心理分析第6页

一、商品价格功效商品价格功效衡量商品价值功效自我意识比拟功效调整需求功效社会经济地位比拟生活情趣比拟观念更新比拟文化涵养比拟产品价格的消费心理分析第7页

二、消费者价格心理习惯性心理敏感性心理感受性心理倾向性心理消费者在长久、屡次购置一些商品后,形成对一些商品价格认知。感受性心理是指消费者对商品价格高低及其变动感知强弱程度。敏感性心理是对商品价格变动反应程度。对生活必需品,消费者对其价格变动,反应最敏感。倾向心理是消费者在购置商品时,对商品价格选择所表现出倾向。消费者价格心理特征产品价格的消费心理分析第8页

消费者对价格倾向性定价是一个消费神理暗示溢价:尊贵、独特、不可替换高价:一流、高级中价:大众化、实惠、普通低价:低级、促销、劣质产品价格的消费心理分析第9页

三、影响定价原因从传统角度看价格从营销角度看价格回收成本费用?含蓄地传递产品档次信息获取利润?细分和界定消费群体旅游者看到餐厅里广告牌上标着每一个菜肴价格。每盘牧师肉是3美元，每盘猎人肉是4美元，每盘老板肉是5美元，每盘政客肉则为25美元。这位旅游者便忍不住问为何政客肉比其它人肉要贵这么多“这种肉要弄洁净多不轻易！”餐厅老板回答说。产品价格的消费心理分析第10页

企业内部原因定价目标成本销售企业外部原因市场需求竞争政策1.影响定价原因及相关定价法成本导向定价法需求导向定价法竞争导向定价法产品价格的消费心理分析第11页

2.消费者价格判断影响消费者价格判断路径:与市场上同类商品比较与同一售货场所中不一样商品比较经过商品本身外观、重量、包装、使用特点、使用说明、品牌和产地等进行比较。影响价格判断原因:消费者经济收入消费者价格心理出售场地商品类别消费者对商品需求紧迫程度产品价格的消费心理分析第12页

五、产品定价心理策略整数尾数分档声望习惯互补招徕产品价格的消费心理分析第13页

心理定价策略分析表类型心理需求消费者群体适用性习惯定价策略求习惯有习惯性消费观念消费者?固定商品整数定价策略求优以“一分钱一分货”为价值取向消费高级耐用具尾数定价策略求实追求物美价廉消费者日用具、低级品声望定价策略求名追求名牌效应消费者品牌商品招徕定价策略?求廉对价格较敏感消费者?特殊事件?折扣定价策略?求廉追求优惠消费者节日、换季打折产品价格的消费心理分析第14页

１、整数定价:唯我独尊高级产品、耐用具12500.001800.00产品价格的消费心理分析第15页

定价3997元满足用户高消费神理,提升商品身价１、整数定价:唯我独尊、高级产品、耐用具是