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十五种常见的销售策略

一、折价策略

折价策略是最常见、也是最有效的促销策略之一。厂商通

过降低产品售价，以优待消费者的方式进行销售。折价策略一

般适用于刚上市、急需打开市场销路或博取消费者眼球和注意

力的产品。折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐

式折扣三种。

折价策略的优点是生效快，可以快速拉动销售，增加消费

者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商和业务

员也会感兴趣。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对

手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不

能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解

决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业

利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价

的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠

诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱

伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

二、附送赠品策略

附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份

非本产品的赠品。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。

主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。

附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸

引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费

者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进

经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。

但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会

打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，

采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机

质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消

费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫

不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了

极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。

三、退费策略

退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金

额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品

牌的产品。

联合促销策略是指两个或多个厂家联合开展促销活动，共

同推销各自的产品。这种促销策略可以实现资源共享，减少促

销成本，提高品牌知名度和销售额。

联合促销策略的优点包括：可以扩大品牌影响力，提高销

售额；可以共享促销成本，降低厂家的促销压力；可以实现互

补优势，提高产品的差异化竞争力。

但联合促销策略也存在一些缺点，如需要建立合作关系，

需要协调各方的利益，存在合作风险；需要充分考虑产品的差

异性和消费者的需求，否则可能会影响品牌形象。

综上所述，不同的促销策略各有优缺点，厂家需要根据产

品特点、消费者需求和市场情况，选择适合自己的促销策略，

以实现最大的销售额和品牌影响力。

联合促销策略是指两个或多个品牌或公司合作开展促销活

动，以扩大影响力，提升品牌和服务，同时采取利益分享、费

用分摊的原则。这种策略一般在两个知名品牌之间展开，强调

强强合作，实现双赢目标。国际大品牌也比较追求联合促销活

动，如可口可乐与XXX胶卷的合作。采取联合促销策略的优

点是可以快速接近目标消费者，降低促销成本，有针对性地选

择目标消费群体，增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目

标。缺点是两个品牌之间比较难协调，出现问题不能得到及时

解决，产品优点容易给消费者造成模糊印象。

免费使用策略是将产品免费赠送给潜在消费者，供其使用

或尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。该策略的方式主

要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。快速消

费品、化妆品和高消耗性行业采用这种策略较多。比如XXX、

XXX等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各

大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注

意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。免

费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目

标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播

效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。缺点是费用成本相对较

高，操作管理难度大，对同质性强或个性色彩较弱的产品效果

较差。

抽奖促销是利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽

奖赢得现金、奖品或商品，强化购买某种产品的欲望，达到促

进产品销售的目的。这种促销方式在日常