加油站润滑油销售.pdf

加油站是小包装润滑油销售的重要基地，润滑油公司和石油

公司要加强合作，充分利用加油站的销售和服务功能，制定

有效的促销、激励措施，提高加油站小包装润滑油产品的销

量。

加油站这一销售终端，不仅是汽柴油零售的主战场，也

是润滑油包装产品销售的重要渠道，如果作用发挥得当，其

潜在力量惊人。

加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度

将小包装销售列入销售计划是其中主要的措施之一。为

充分利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提

高零售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的

销售计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公

司的统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂

钩，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各销售公司上

下重视、共同努力。

建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制

润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识

加油站一线销售的难度，制定相应的激励机制，鼓励和促进

加油站员工推荐销售小包装。石油公司对加油站进行包装产

品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵守销售指导

价的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励

给一线销售员工，谁努力，谁耕耘，谁就有收益，以提高加

油站和加油员的积极性。

为解决包装润滑油零售奖励资金来源的问题，可以考虑

采取代销的方式，以润滑油代销手续费的方式付奖金。即，

润滑油公司与各省级石油公司按规定的市场零售价进行结

算，再按结算数量，将零售价与批发价之间的差价全额返还，

使4升桶每桶返利5元以上（分品种档次而有差异）、20升

桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站员工集体

福利，其余大部分用于奖励直接销售的员工。

加大广告和促销力度

首先要在具备摆放条件的加油站扩大销售小包装润滑

油，其次要在非全资的加油站逐渐摆放销售小包装润滑油。

针对加油站零售业务的特点，润滑油公司应针对加油站销售

小包装制定丰富多彩、灵活有效的广告和促销活动。

增强销售力量、提高服务水平

加油站小包装油销售的服务工作分为两部分：一是做好

后续的配套服务工作。包括产品配套、及时供应，对用户提

出的要求，实行快速服务等，与加油站一起做好当地市场的

摆放销售工作。二是有计划有步骤地做好培训工作。加油站

润滑油销售人员或加油员对润滑油油品知识、产品品牌和产

品系列了解较少，在推荐销售中有困难，润滑油公司应将技

术培训作为今后此项工作的重点，制定培训计划，对加油站

员工进行有品知识培训。

完善加油站功能，加强样板加油站的建设

要完善加油站销售品牌润滑油的零售功能，比如，新建

设的加油站，应尽可能地在设计和规划中增加换油间项目；

租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑收回，建设润滑油

包装产品的换油网点。选择销量较大，地理位置较好，具有

良好宣传效果，场地较宽阔的加油站，建立样板润滑油超市、

提供快速换油服务，可以起到良好的以点带面的示范作用。

在经过一段时间的运作之后，石油公司和润滑油销售部门可

以组织基层加油站经验交流，创造互相沟通了解的机会，同

时可以将经验交流与技术服务结合起来，进行技术培训和技

术服务。

采取灵活的配送方式和结算方式

配送条件较好、具有结算权的石油公司可设立专人或专

门的部门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中

心进行业务联系，利用各石油公司配送成品油的渠道进行小

包装的配送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司

销售中心完成配送，对于加油站非常分散的地区，也可以由

当地的代理商完成配送。

对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这

部分加油站的配送、结算可由当地石油公司统一管理，也可

由润滑油公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。要统

一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执行

成品油供应合同或协议，捆绑销售小包装润滑油产品。