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教培机构必须知道的12个指标

机构能不能盈利，关键取决于运营；

机构员工的走向，关键取决于运营；

机构运营的优劣，关键取决于12项指标。

作为一个机构的校长，最重要的职责就是能够通过12项专业指标，

及时、准确地判定机构的运营状况，并有针对性的进行调整，时刻保

持机构的高速健康运转。这些指标能够决定你机构的发展方向，决定

机构的生死。

一、跑赢教培市场的三大关键因素

12项运营指标都是在围绕下面三个关键因素进行提高：

机构想要跑赢市场，不仅仅是提高收入问题、招生问题，而是努

力解决这三个关键因素所反映出来的问题。

第一个是质量。质量包括教学质量、教学服务和产品效果三方面

的问题，从根本上来说，是一个产品问题：我们产品的质量怎么样？

服务怎么样？产品提供的效果怎么样？能不能解决客户的问题？

总体来说，就是我们的师资，我们的课程，我们的教学效果到底

怎么样，能不能能让学生能力提高、兴趣培养、成绩提升等等。

第二个是效率。效率包括了获客成本、坪效和人效。

获客成本：（销售费用+市场费用）/新生人头数

我们每平均获取一个新客户（不算老客户），每平均获取一个新

客户的成本是多少钱。比如说一个培训机构一年的销售市场费用的是

100万，一共招了一千名新生，那个平均一名新生他的获客成本就是

1000元。

人效就是平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

而坪效呢，就是平均一平方米的教室所创造的收入是多少钱。

获客成本、人效和坪效，这是机构效率的三大因素。

第三个指标是成本。成本的高低可以被理解为企业核心竞争力的

重要指标。

那什么是企业的核心竞争力？目前国际上比较通用的，大家普遍

接受的企业的核心竞争力有以下四条：品牌、网络效应、高转换成本、

综合性的低成本运营。

首先品牌就指一个企业它的品牌号召力。比如有人说可口可乐一

夜之间全世界的工厂和分公司都被烧毁了，但这家公司的品牌值700

亿美元，他一夜之间就可以崛起，这是品牌的价值。

第二网络效应，也就是说我们购买这个商品是否方便。在教培行

业的角度，那就是全国各地是否都有我们的校区呢？还是只在一个地

方有我们的校区？

第三个高转换成本，就是客户如果不选择你的产品，他要为此承

受很大的损失。比如说你在新浪微博上有10万的粉丝，一旦你说去开

腾讯微博，你想有这10万用户多少会跟你走。为了避免损失，肯定会

选择留在新浪微博。简而言之，转换成本越高，那么就说明企业核心

竞争力越强。

第四个叫做低成本运营。前面三个都很重要，然而从长期来说，

如果我们把一个企业或者一个行业放到几十年历史长河中去看的话，

最终一个企业唯一的长期核心竞争力是什么？

是综合性的低成本运营。

一个真正的企业运作高手是能综合性低成本运营企业，能够使得

我给员工发的工资高于行业平均水平，甚至高于行业最高水平，但是

我仍然使得我的整体员工工资占企业的收入比例比别人低，这才叫综

合性的低成本运营。

讲完了这三个基础性的指标，我们下面来看具体的12大关键运营

指标。

二、不懂财务指标，赚钱也亏完

第一类叫做财务类指标。财务指标包括了收入、毛利和净利，这

三个是最核心最关键的财务指标。

1.收入，分成两种：第一种叫做现金收入，第二种的叫做确认收

入，也叫结转收入。

现金收入就是预售款，是负债。

结转收入是课消，课消是有多少学生上了多少课，让她消耗了多

少钱，这是真实的收入。

比如说如果从今年的1月份到12月31号这一年，我总共收了

1000万的现金收入，但是只完成了800万的课消，则结转收入是800

万。

要明确知道收入和现金收入不是一个概念，我们后面说的收入都

应该是结转收入，而报名预收款仅仅是预收款而已，那不是我们的收

入，是我们的负债，我们欠孩子们课。拿到预收款直接就花掉，这就

叫寅吃卯粮，千万不能干。

那如何提高收入，我在课堂中会给大家提及一些小技巧，主要要

提升咨询转化率很简单但是很奏效的小方法。

2.毛利，毛利=收入-成本。前面提到了收入，成本又包括哪些？

培训机构的成本有三大项，教师的工资和课酬、教材资料费和教

室租金。这些是成本，除此之外的都是费用，比如非教师人员工资等。