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读后感：

《管理的实践》第7-9章

第七章企业的目标

管理企业就是平衡各种需求和目标，而这些需求和目标不会是一个或

者一类。因此企业的目标不会只有一个，必须建立多重目标分步骤去

达成。文中把这些目标所涉及的部分称作各个领域，即企业的目标：

任何一个其绩效和结果对企业的生存和兴旺有着直接和举足轻重影

响的领域，这些领域都需要有目标。

这些关键领域目标的应当能做的归结为五点：第一，目标能用简洁易

懂的语言说明所有企业现象；第二，所设定的目标在实践中能接受检

验；第三，能预测行为；第四，在决策制定过程中就能加以评估决策

的正确性；第五，使实际经营的人分析他们自己的经验，并以此提高

经营业绩。需制定绩效和成果的目标领域共有八个：1.市场定位；2.

创新；3.生产率；4.实物和财力资源；5.获利能力；6.管理者绩效和培

养管理者；7.员工绩效和工作态度；8.社会责任感。企业是一个人的

团体，企业的经营绩效也就是人表现出来的成绩。

如何确立企业目标：先确定每个领域中要衡量的是什么，以及衡量的

标准是什么，让其变得可见可控而不是抽象的描述。

各个领域的目标制定情况：

市场地位：衡量市场地位时，要通过市场潜力和竞争对手的商品和所

提供的服务的业绩双重衡量。只要销售额一直增长，我们不在乎市场

占有率高低，这是谬论。销售额的绝对数需要对比才有意义，单纯的

数字无法为企业的发展方向提供准确的判断基数。之所以不能单看销

售额而要要看中市场占有率是因为企业的市场占有率如果没有达到

一定的程度，就变成不重要的供应商，对于产品形式，产品定价就没

有话语和主导权，最终的结果是被边缘化，被淘汰，走向衰败。这也

是我们XXXX家前期全国布局，快速扩张目的意义所在之一，在确保

占有率的前提下，就需要我们进行内部的自我提高和优化，再进一步。

当占据市场主导地位后，更应当居安思危，保持旺盛的斗志而不是自

我陶醉，故步自封最终只会走向毁灭。

企业在设立市场目标时候首先要确定自己的市场是什么，我们的消费

客户群层次是什么，所需要的产品服务是什么，找出客户心目中产品

的价值含义。定义市场时必须以顾客为导向，同时考虑直接与间接的

竞争对手。企业需要制定的7个营销目标进一步说明和包含如下：

创新：

企业的两种创新形态：产品与服务的创新，以及提供产品与服务所需

的各种技能和活动的创新。创新的目标基于对未来的预测，过程既缓

慢又难以被衡量。创新目标在企业发展过程中涵盖广泛，不只是基础

设备的创新，新的流程，管理模式也是一种创新。我们在发展过程中

套餐产品从2.0到现在4.0，产品内容结构在变化，我们的产品架构

从最开始的全包模式到现在的半包，半包加主材，全个性化定制都可

以做；我们管理流程的不断梳理成体系化运作，；我们施工过程中不

断的提高，升级工艺功法，引入新的工具；我们的客服体系从无到有

再到现在的体系化建立，这一切都是一种变革和创新，最终目的还是

为了满足客户需求，顺应市场发展。这是一个积极主动，寻求更好的

过程，而不是在吃母公司的品牌老本或者等着总部来协调帮扶。

生产力和贡献值：

生产力涵盖了企业投入的一切努力其衡量标注是唯一能够确切的体

现管理能力并且比较企业各部门管理效能的标准。生产力代表了许多

不同因素间的平衡，管理者最重要的工作就是不断改善生产力，寻求

不同因素间的平衡点，找出资源间最优的组合方式，能够以最少的成

本或努力，获得最大产出的组合。目前衡量生产力的基本标准称之为

贡献值，简单的说就是营业毛收入和支出之间的差距。贡献值显示生

生产力的目标为：

1.让采购的原料或服务，发挥最大的作用。在我们这就要求采购订

单部门不断寻找性价比更高的材料厂家进行合作，进货在确保质

量和服务的前提下，尽量压低价格，目前我们采取的是和厂家直

接合作，以采购数量确保我们的质量和价格；同时我也认为在现

有供货厂家的基础上还有持续寻找更多优质的厂家纳入我们的采

购体系，形成良性的竞争合作机制，这也能同时保障我们供货渠

道的稳定性，为我们门店的前端销售提供更多竞争优势和空间。

2.企业必须提高自有资源的生产力。通过对我们自身的人力管理体

系的优化，内部流程的优化来削减管理成本，人力成本。我们对

于产品的研究开发，进行更优的产品间组合推出性价比更高的套

餐这些都有助于资源的整合，生产力的提升。

实物与财力资源：

规划实物财力资源不虞匮乏主要是高层主管的职责，规划好之后

需要由专业人员来执行。任何企业都需要实物和财力资源，必须

制定规划运营所需资金，必须深思熟虑后在进行决策