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【OTC】终端陈列技巧

松下幸之助说：‘要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门

秘诀之一’。商品陈列是促成产品销售的最后一次机会。只有看得见

摸的着的东西才会卖得掉！陈列将决定产品的未来！有70%的消费者

去超市不知道买什么，随机购买者占多数，一般平均逗留时间为15分

钟，在一个产品区域前停15秒钟，75%的人是在5秒钟作出决定。如

果看不到要买的产品，40%的人就会买别的产品。市场经济时代的主

要特征之一是眼球经济，只有掌握一定的陈列技巧，使我们的产品在

众多的商品中脱颖而出、吸引消费者的目光。

1、最大化原则：

产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈

列数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的产

品。

2、全品项原则：

尽可能多的把产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同

消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，加大产品的影响力。

3、集中展示原则：

除非商场有特殊规定，一定要把所有规格和品种的产品集中展示，

每次去店中，都要把混入公司陈列中的其它品牌清除。

4、丰满陈列原则：

要让自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展

示的饱满度和可见度，又可以防止陈列位置被竞品挤占。

5、垂直集中原则：

垂直集中陈列可以抢夺消费者的视线，因为垂直集中陈列，符合

人们的习惯视线，而且容易做出生动有效的陈列面。

6、下重上轻原则：

将重、大的产品摆在下面，小、轻的产品摆在上面，符合习惯审

美观。

7、重点突出原则：

在一个堆头或陈列架上，陈列系列产品时，除了全品项和最大化

之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目

了然。

8、易拿易取原则：

要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主

要消费者不同的年龄身高特点，进行有效的陈列。

9、统一性原则：

所有陈列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标正面朝

向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果。

10、整洁性原则：

保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者，你一定

不会购买脏乱不堪的产品。

11、价格醒目原则：

标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加产

品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进

行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者

不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。

12、陈列动感原则：

在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样

既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

13、先进先出原则：

按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放

在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每五天要翻动

一次，把先出厂的产品放在外面。

14、最低储量原则：

确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。

安全库存数=日平均销量×补货所需天数

15、堆头规范原则：

堆头陈列往往是超市最佳的位置，是公司花高代价买下做专项产

品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈

列原则，必须具备整体、协调、规范的原则。

1、低温类产品的摆放

（1）外形似圆柱状类产品摆放上下不超过3层，标签朝外，面对

顾客。

（2）外形似块状产品要横向摆放，商标对向顾客，分层摆放不超

过2层。

（3）外形似小圆柱状类产品要竖立摆放，标签朝外。

（4）切片类产品摆放时正面层层错开，正对顾客叠放。

（5）烤肠类产品摆放时要平放且集中在一起，上下不超过4层。

（6）球状类产品最好在冷风柜最下层，上下不超过两层，标签向

外，面向顾客。

2、高温类产品的摆放：

（1）单支产品要横向陈列，摆放高度为上下货架的2/3，呈阶梯

状，文字说明的方向要一致。

（2）袋装产品竖向陈列，正面文字面向顾客，摆放整齐。

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