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母婴店促销活动方案

母婴店促销活动方案1

一、促销的目的

促销的目的并不仅是为了销量。聚集人气、维护会员、卖新品、打击竞争对

手、维护与品牌商的客情关系、提升终端形象、处理库存等都是促销的目的。有

时是因为竞争对手在做促销，所以我们跟进;有时是为了“讨好”一下你的供应

商。

但是不要让一次促销承载太多的职能，如又处理库存又做毛利，类似这样的

目标本身就是矛盾的，当精力和资源分散了，效果往往都不好。

二、促销的对象

讨好购买者，可以采取特价、派送、抽奖、回馈消费者的主题活动等;讨好

使用者，可以采取包装内刮刮卡、开盖有奖等活动。促销资源是有限的，用力要

集中，否则都讨好反而不一定有效果，要做好规划。促销可针对竞争对手的消费

者、从未购买过我们产品的消费者以及我们产品的忠诚消费者展开。比如“妈妈

班”邀请对象，除了现有会员外，要特别邀请非会员的潜在消费人群，这对提升

你的业绩大有帮助。

三、促销的主题

为促销活动设计一个主题，使其师出有名，以掩饰我们做生意的本来意图及

变相降价的负面影响。如以节庆贺礼、新品上市之名消除变相降价促销的负面影

响。赋予活动一个恰当的主题，对吸引消费者参与的作用很大。促销主题，有点

像散文的“神”，有了主题，我们在设计促销的其他环节如平面广告、产品组合、

活动方式、宣传等方面就都能统一起来。没有了神，整个促销活动就会“魂飞魄

散”。

四、促销的产品

促销产品可以是新品、销得最好的、销得最差的、知名度最高的、门店主推

产品、直接针对竞品的策略性产品等，这和促销的目的直接挂钩。

如果做销量，那么用销得最好的产品来做活动最有效果;

打击竞品肯定用策略性产品最好;

做消费者沟通则用公司的主推形象产品最好。

促销时应根据不同类别产品的特点、市场拓展阶段、消费群结构、销售政策

等因素，对主攻产品、助攻产品与应节产品/潜力产品进行有效组合，在终端形

成交叉销售，相互带动销量提升。

五、促销的时间

促销在什么时间进行，进行多久，是个重要问题。

一个促销档期若跨两个周末，平均日销量一般会比只有一个周末好。如果做

买赠、特卖，还要在促销协议中明确标注限时限量，否则在促销期间出现赠品/

特价产品断货，就会面临消费者投诉的风险。促销时间应考虑节日(如双休日)

与假日(如妇女节、儿童节、五一、十一等)之间的联系，整体推广态势以及竞争

对手促销活动的周期，在促销时间上掌握最佳切入点，从而有效借势和造势。

六、促销的地点

就促销地点的选择而言，如果是单店，就只用考虑店内店外的问题。如果是

多店，就要考虑门店的选择、促销活动的联动效果，以及在时间、人和配合方面

的问题。供应商主导的促销(会有政策支持)对门店的选择往往很重视，你若想争

取供应商的资源，就去迎合他们。他们大多喜欢人流量大，形象好，地理位置好，

并且店方对他们品牌较重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合他们促销、备货、

陈列、让利、宣传、定价等的门店。

七、促销的形式

促销形式主要是解决促销优惠方式、执行方式以及促销参与条件和起止条件

的问题。主题促销应确定促销的目的与对象，考虑公司本阶段推广的重点，并

以此目的来选择最佳的组合形式，避免发生促销目的与形式不符的现象。可采用

的形式有：买赠、降价、捆绑销售、派送、特殊陈列、DM、抽奖、现场活动等，

每种形式都能设计很多创新的玩法，是最具创意的一个因素。而且各种形式可以

在一个活动中组合使用。

下面我分析一下常见的促销形式的特点：

1、价格促销

价格促销是最常见、最直接、见效最快的促销方式，旨在降低产品销售价格

(分为直接降价和间接降价)，让利于顾客。注意这是一剂猛药，不可常服，要把

握火候。还要考虑促销时机、产品特点、折扣幅度、定价策略、持续时间、主题

形式、补货、活动后复价、竞品的反应，等等。

2、赠品促销

在产品以外根据购买数量或金额，赠本产品或其他产品(服务)。如规定消费

者消费两罐就可获赠一个儿童水杯。赠品的选择原则是：常见新颖、低价位高形

象、有宣传作用，注重品质、注入情感因素、体现差异性及吸引力，要注意规避

不必要的产品风险，而且要限时限量。如某母婴店秋季送防雾霾面罩、宝宝的衣

物用品或洗护用品，可以强化与顾客的情感。圣元优博送“紫色小象”体现了差

异性。不要送一些有风险的小孩玩具。送有自己标识的礼品体现了宣传效果。