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房地产销售方案汇总八篇

房地产销售方案篇1

房地产营销策划的重要环节

按照现代市场营销观念，营销策划要贯穿房地产开发经营的始终。前营销与

后期的销售（推销）一样，都是房地产营销链中不可缺少的一环。当开发商有了

投资意向后，通过对房地产市场的供求、软环境的调查与分析，以及对市场的定

位，财务上的可行性分析等一系列前营销活动，最终作为投资决策。由于前营销

最能体现“发现愿望并满足他们”营销的本质属性，因此，与房地产开发的后期

推销工作相比，前营销还是房地产策划的最重要的组成部分。如果没有前营销的

介入，开发商就很难真正把握市场需求，其开发出来的商品房也无法顺利的销售，

甚至带来商品房长时间闲置及资金积压的风险。

房地产营销策划的最前端

房地产开发大致要经历如下阶段：投资意向、地块选择、市场调查、产品定

位、投资报酬分析、投资决策、方案设计、建筑规划、广告企划、业务行销、物

业管理、企业形象整体策划等，对前6个阶段进行的营销策划活动就是“前营销”。

从房地产开发整个过程看，房地产的前营销与后期的推销工作相比，则处于整个

营销策划的最前端。这里应该说明两个问题。第一，前营销不同于房地产开发的

前期工作。如房地产估价师执业资格考试指定辅导教材里，把房地产开发划分为

房地产开发投资机会选择与决策、前期工作、建设阶段、租售阶段、物业管理等

几个阶段，认为前期工作是在确定了具体开发地点与项目之后，在购买土地使用

权和开发项目建设过程开始以前需要做的工作。由此可见，前营销是在“前期工

作”之前进行的营销策划活动。第二，前营销是在“拿到地块”之前进行的营销

策划活动。洪建宁在《前营销——房地产开发制胜的密诀》一文论述房地产前营

销的必要性时指出：“大多数的开发商拿到地块后不去认真做市场调查工作，而

是凭自己的感觉、老经验得出一些粗造的产品概念”，他实际上把前营销看作是

“拿到地块”之后进行的营销策划活动。笔者认为，前营销是在“拿到地块”之

前，因为拿到地块表明投资者已经做出了投资的决策。其实，如果地产市场是规

范的，“拿到土地”也应包括在前营销里。如当今使用权的招投标挂牌出让，土

地使用的位置、面积、功能、容积率等等都已明白地告诉投资者，即便于给投资

者作决策之用。至于“拟应将项目的总体规划、建筑景观设计划分在内为宜”的

提法，是不妥的，这应是“前期工作”的内容。

房地产企业发展的长远战略

前营销尽管处于房地产开发的早期，是营销策划的前端，但是，对于一个房

地产开发项目来说，前营销做得好坏，直接关系到未来开发建成的项目是否能够

成功地销售，是否能够按期收回投资并为企业带来利润，可以说前营销是房地产

开发成本的关键。对于一个房地产企业来说，也只有通过前营销策划，找准目标

人群，进行产品市场的恰当定位，通过成功的房地产开发项目来树立自己的产品

和企业品牌，才能使企业长久地立于不败之地。因此，前营销也可以说是房地产

企业成功谋划未来发展的一个有效的、长远的战略。

前营销策划工作的误区与问题

在我国，__年和__年上半年房地产热带来的后果还没有完全消除，某些地方

遗留的“烂尾楼”工程还未清理完毕的情况下，进入1998年之后，整个宏观经

济环境又渐趋宽松，房地产又开始升温，新一轮房地产热的争论与治理又拉开序

幕。尤其是—，房地产开发的各项指标增幅均在30%左右。据有关部门统计，全

国有11个省、自治区和直辖市房地产开发投资增幅超过50%，35个大中城市中

有10个城市投资增幅超过70%。房地产投资的过快增长，势必使房地产开发数

量大大超过居民对住房的需求，房地产的空置率迅速上升。造成房地产投资盲目

增长和空置率上升的原因是多方面的，但笔者认为，房地产开发商营销策划不力，

尤其是前营销策划的极不到位是其主要的原因。

其存在的误区与问题主要表现在：

重后期推销轻前期营销，本末倒置

尽管不少开发商都知道营销在房地产开发项目中的重要性，但却不知道什么

是营销。甚至把营销等同于推销，常见的做法有如下几点：一是成立公司、立项

目、选择图纸和广告宣传等工作几乎是同时进行；二是前期无任何营销策划，在

项目建设过程中直接做广告以便推销；三是征地手续的办理和项目可行性分析同

时进行；四是开发前期虽有市场调研，但要么是全国范围的资料，本市资料不详，

要么资料的获取缺乏可靠的依据，要么是可行性报告的承担者为了应付差事而做

的一篇“调查报告”。总之，他们都不大重视“前营销”，从而耽误了房地产