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B端产品视角的SaaS市场研究

编辑导语：SaaS的意思就是软件即服务，SaaS是一种基于互联网提供

软件服务的应用模式，SaaS模式为各种规模和类型的企业带来很多好

处，近年来在国内也被各种企业逐渐运用起来；本文作者从B段产品视

角分析SaaS市场，我们一起来看一下。

最近一周阅读系列SAAS市场报告，期望理解这个市场，帮助个人更深

入地思考目前负责的TOB产品。

那么，怎样就算业余级别理解了一个市场，我认为需要能回答上两个问

题：假想自己是一个即将进入这个市场的玩家，你是否知道whereto

paly？howtowin？

回答这两个问题，要求：

•你对市场宏观有足够宽了解，知道该切入到哪个细分领域（where

toplay）。

•同时对细分领域有足够深的洞察，知道该如何获得竞争优势（how

towin）。

通过这样的疑问驱动，我阅读了系列报告，并最终回答了这两个问题。

一、核心结论

1.wheretoplay

中国SAAS市场是一个成长型行业，当前具备一定规模体量，且整体保

持较高增速发展。

对比全球市场表现，中国SAAS市场仍有较大提升潜力；SAAS国内市

场规模243亿元，较上年增长48%，预计未来3年保持39%复合增长

率；付费用户规模已达23万户，过去5年复合增长率高达78%；全球

市场占比6%左右（中国GDP占全球的比例15.8%，但企业软件支出

比例严重偏低）。

中国SAAS细分市场分两类，业务垂直型和行业垂直型：

•业务垂直型如在CRM、客服、HR等专业领域提供解决方案；

•行业垂直型则针对具体行业提供整体解决方案，如零售电商、物

流等。

各细分市场从发展阶段（SaaS渗透率高低）、竞争态势（行业集中度

高低）综合来看：

•CRM/零售电商/OA等领域市场渗透率较高且由领先厂商把持，

进入关键竞争突围区；

•客服/HR/通信/餐饮等领域市场渗透率一般且竞争相对分散，属

于新兴市场机会区。

2.howtowin

分析SAAS市场商业模式的关键要素，不同规模的客户，在产品、渠道、

客户关系维护、关键技术、外部合作等策略上有显著不同（可参考：商

业模式画布工具）。

大型企业：现有的IT体系成熟，通常在创新增量业务上使用

SAAS+PAAS服务（场景产品），以项目制方式定制化服务（渠道

客户维系），是重要前沿技术如人工智能的先践者（关键技术）。

中型企业：需求介入个性化与标准化之间。通过SAAS+PAAS服务（产

品），并引入外部合作服务生态（外部合作），同时满足标准及个性化

需求；以直销或渠道销售（渠道），同时用客户成功经理辅助会用产品、

用好产品，是SAAS产品续签留存的重要因素（客户维系）。

小微企业：IT体系弱，资源少。通常以标准化的SAAS产品（产品），

以直销或渠道销售形式触达维系客户（渠道客户维系），以产品形式

输出成熟商业经验。

从竞争玩家上看，目前中国企业级SaaS市场有三类玩家，新兴SaaS

创业公司、传统软件厂商、2C互联网巨头：

•新兴SaaS公司关键竞争优势在于深刻的垂直领域理解，对大中

小型客户均有相关公司布局；

•传统软件厂商优势在于存量大型企业客户资源、客户需求理解等，

客户群体以大型超大型企业为主；

•2C互联网巨头在品牌、客户资源上具备优势，以中小型客户服务

为主。

出于规模扩张需要，玩家一定会寻求对大中小型客户的全面覆盖，在关

键商业模式要素上建立竞争优势；其中对于行业、客户的垂直领域理解

是关键核心；而这也是我所从事的互联网公司相对缺失的部分，未来需

不断突破。

二、详细分析与数据

1.Wheretoplay——市场分析

市场规模：从市场规模和付费意愿两个维度来看

2018年中国SaaS市场规模为243.5亿元，较上年增长47.9%。据艾

瑞咨询预测，未来三年内中国企业级SaaS市场将保持39%的年复合增

长率，到2021年整体市场规模将达到654.2亿元