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高端品牌客户营销方案

一、背景情况

1.中国消费者对高端商品消费需求日趋旺盛。国际奢侈品巨

头纷纷抢滩中国市场，自主中高端品牌也在不断崛起。当前调研

掌握的国际名牌服装、奢侈品连锁品牌53家、国内知名服装连

锁品牌32家，名表、饰品、化妆品品牌21家。

2.高端品牌消费对快递服务的需求应运而生，具有较强的

快递消费能力和较高的快递服务需求。如门店间调换货品、宅配

预订（已购）商品、换货、返修、保养、退货至厂家等，涵盖同

城、省内、省际快递需求，成为近年来一个新的、潜力巨大的细

分市场。

3.高端品牌的快递消费当前选择我们主要竞争对手的概率

较多。他们在商场、购物中心安排人力，保证响应时间，对高端

客户定制的包装箱（可反复使用），并以稳定的时效赢得了一定

市场份额。

二、项目切入点

1.高端品牌要求高标准的快递需求，响应速度快，服务质

量高。一般情况下，单件或小批量成品为主，对标准快递和收件

人付费业务有较大需求，部分涉及贵重物品，个别会有代收货款

服务需求。

2.快递服务的流向较为固定，一般包括：客户中心库房到

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各门店的寄递，各门店间寄递，门店向消费者的宅配服务。同时，

在揽收环节有夜间收寄服务需求。

3.多数高端品牌使用统一的快递企业，且由其公司总部确

定具体的快递服务商。从统计情况看，国内现有的高端品牌主要

集中在北京、上海、广州、深圳等少数城市。开发这些品牌的快

递市场，关键是攻其公司总部。部分品牌的快递服务决定权为寄

件人，即商场内的专柜。

三、营销模式

（一）总部型客户

目标客户主要集中在华国际品牌直营、总代理、国内高端品

牌等。

这些品牌公司对快递企业的确定权多数集中在其总部。现

就当前总部设立在上海的品牌公司进行整理（详见附表），各

分公司要对本属地内的品牌公司进行逐一拜访，摸清客户需

求，服务范围为全国性的客户，把信息及时反馈给公司总部，

总部和省公司联合，根据客户需求制定相关服务方案，力争与

客户签订统一合同，为品牌旗下所有门店进行服务。

（二）省、市级项目

目标客户主要集中在省会城市及重点城市的大型购物中心

门店。

各分公司组织人员走访，深入了解品牌店需求，找到服务切

入点，进行营销开发工作。

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1.开展与EMS品牌共享成功的推广活动，联系购物中心相

关部门，策划EMS服务体验活动，做品牌宣传及市场推广；

2.利用现有购物中心进驻服务场地，或联系购物中心相关部

门，设立驻场EMS服务台。要丰富服务功能，如提供免费礼品

封装、高端商品特殊包装、代订、配送等服务。

3.对可直接选择快递商的专柜，要发放宣传单，宣传核心城

市间的运递时限、揽收服务电话等；对没有直接选择快递商的专

柜，要了解其现有快递商的情况，从上游着手，集中攻关，利用

优质服务，赢得客户，从而形成各商场同一品牌的联动开发。

四、服务方案

（一）服务产品

1.各品牌门店间调换货品。具有单次发货量小，发货频次密

集，且时限要求较高的特点，主要推荐标准业务。