电话销售开场白的技巧分享销售必备!.pdf

电话销售开场白的技巧分享销售必备!

电话销售开场白的技巧分享销售必备!

6月20日讯，当一个人听到一个陌生的电话时，总是有如下几个

疑问。

“你是谁?”

“你怎么知道我的信息的?”

“你找我有什么事?”

“这个事情对我有什么好处?”等等。所以，开场白的第一个技巧

就是：

技巧一：说好第一句话，建立初步信任

开场白的技巧就是要解决客户心中的这些疑虑，只有你的开场白

能解决客户心里的这些疑问，这样才能有继续的可能。而其中，第一

句话非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，保险公司和银行

信用卡部门合作，第一句话通常说的是：“您好，请问是陈宁华先生

吗?我是招商银行客户服务中心的***，现在有时间吗，想和您做个回

访”。因我是招商银行的信用卡用户，所以就有了对话继续的可能性。

在这个对话中，保险公司的成功是源于套用了数据库来源之一的

招商银行的良好信誉。如果你没有任何可合作的，具有良好信誉度的

数据库，最简单的.方法就是直接以客户的联系信息问候他。比如，一

个百度的电话销售销售百度的竞价排名服务。她是这样和我开场白的。

“请问，您是必瑞咨询的陈宁华老师吗?”

“我是，你是那里?”

“陈老师，我叫刘宝霞。我是在网络上看到您的文章，才知道您

的联系方式的。陈老师现在讲话方便吗?”

“哦是这样啊。你有什么事情吗?”

到这一步，我还以为是咨询的客户。不管她后面怎么说，但到这

一步，都应该说她的开场白是成功的。

技巧二：不要给客户拒绝你的机会

大部分没有受过训练的销售新人往往都在这关上吃了很多亏，只

知道说，或提很容易被客户拒绝的封闭式问题，例如好不好，是不是，

可不可以。客户一个NO字就前功尽弃。所以优秀的销售在每次对话

中，都非常注意问题的设计，基本上都养成以开放性提问结尾的习惯。

例如：“我今天找您是为了介绍一项特殊的顾问服务类型“操盘”，

您对这样的服务形式了解程度如何呢?”这样客户便不容易挂掉你的电

话。但封闭性问题并不是在整个开场白阶段都不能用，当客户对你的

服务感兴趣了，向你请教或咨询意见时，你用封闭式的问题来进行诊

断，这个时候封闭式问题变容易建立信任。例如，我在和很多客户沟

通时候，客户对如何建立电话行销的团队组织结构非常苦恼，我通常

会提问：“你们目前的组织结构可以简单描述一下吗?”(这是开放性

问题);“你们有没有专门的人负责开发新客户，维护老客户?这个问题

就是封闭性问题了。

技巧三：根据不同的人给予不同的利益诉求

每通电话通常时间很短，一般在3.5到4.5分钟。开场白里需要精

炼地概括中对目标客户的好处，目标客户要根据不同的职位来进行利

益的诉求。

决策层如总经理级别的人天天被财务数字困扰。所担忧的问题都

是直接能从数字或运营KPI表达出来的。销售额与利润的增长，成本

的降低，单位运营效率的提高等。而且除了自身企业的运营问题之外，

他也比较关注竞争对手的动态，自己在行业内的影响等等。所以，你

在短时间里，必须巧妙组织你的开场白，说出你要找他的理由。当他

问你：“请问找我有什么事情?”你就必须用一句话来概括你的产品和

服务对他的利益。“刘总您好，我们公司是一家帮助企业建立电话行

销系统，提升利润水平的咨询顾问公司，目前在您这个行业，某某对

手名字也是我们的长期战略客户。今天打电话给您，主要是希望让您

来了解我们的服务，互相交流，探讨合作的可能性，您想知道某某对

手公司是如何使用了我们的服务之后，在三个月时间里，业绩增长了

四倍的情况吗?”

管理层如部门经理，他们天天比较关注的是他部门的考核指标，

自己的部门权利，例如部门培训预算，以及他在组织内部的人事问题，

比如其他部门对他们的支持，顶头上司对他的看法。所以，你在和这

些人沟通时，先不要直接沟通你的服务和产品对整体公司产生的影响，

因为即使你的产品再好，他最多也是起到一个向上推荐的作用。正确

地做法是先进入他们的选择范围，然后为他个人提供各种自己力所能

及的帮助。所以在开场白阶段只要先说明你们的服务是很多企业的选

择，让他们做一个参考，后面再有机会不断跟进，这样的技巧才真正

有效。除非你遇到一个正在考虑换供应商的采购或部门经理。那恭喜

你，运气不错。

技巧四：设计主要和次要目标

为了使每通电话都有价值，一