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商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略

1商务谈判前的准备

谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准

备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中

利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的

信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环

境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了

解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手

的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务

习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

1.2.选择高素质的谈判人员

商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往

往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备

丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状

态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单

凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合

适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专

业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的

压力。

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1.3谈判计划书的拟定

谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的

安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;

时间的安排;谈判地点的安排等。

1.3.1谈判目标的确定

谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的

目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它

罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、

折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按

优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

1.3.2时间的安排

“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果

时间安排得很仓促,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖

延，会耗费大量的时间和精力。

1.3.3谈判地点的选择

谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增

加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，

日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，

处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，

日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了

日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日

本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

2商务谈判的技巧

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商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成

功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚

假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理