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渠道管理复习资料

需要熟悉的内容如下：

1、营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服

务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。P2

2、我们把营销渠道管理定义为：通过计划、组织、激励、控制等

环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，

有效和高效率地完成分销任务。P41

3、密集分销是指使用尽可能多的中间商，以达到最大的市场覆盖

率。P77

4、与密集分销相反，独家分销是指在相对较大的地理范围内只利

用一家中间商。

5、选择性分销介于密集分销和独家分销之间，在特点地理范围内，

企业选择部分中间商经销其产品。

6、管理型垂直渠道系统中，有一个被公认的渠道领袖企业，该企

业具有更多的渠道权力，可以对其他成员的渠道决策实施有效的影响。

P95

7、专营批发商是一种独立的批发机构，专门从事批发业务，并且

在经营业务时获得商品的所有权。P133

8、代销商：是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域

内负责销售该生产制造商产品的中间商。

代理商：是指受生产制造商委托，代理销售生产制造商某些特定

商品或全部商品的中间商。

经纪人：又称掮客，一般没有资金，也没有商品所有权，又是受

托人委托进行购销谈判。

9、生产制造商的分销机构和销售办事处，由生产制造商自己开办

并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的

生产机构。

10、利益冲突指的是下述这样一种状态，一个渠道成员正在阻挠

或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员

正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一

个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。P304

管理控制系统的设计思路：

11、市场控制强调利用组织外部的市场机制，如价格竞争和市场

占有率等，作为在控制系统中使用的控制标准。P324

12、层级控制强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和组织

内部管理机制，如规则、程序、政策、标准化行为准则、岗位职责和

预算等，保证员工有良好的表现和完成组织分配的任务。

13、文化控制强调通过共同的价值观、规范、传统、礼仪、信念

和其他的组织文化要素约束员工的行为。

需要理解的内容如下：

1、设计营销渠道时应考虑的顾客服务需求：

购买批量——指营销渠道许可顾客购买的最小单位。（顾客期望

批量越小越好）等候时间——指顾客订货或在现场决定购买后，一直

到拿到货物的平均等待时间。（顾客期望等候时间短）

空间便利——指顾客购买产品的容易程度。（对日用品要求高，

对汽车等要求低）选择范围——指营销渠道提供给顾客的产品花色品

种数量。（顾客喜欢多选择）服务支持——指渠道为顾客而提供的各

种附加服务，包括信贷、送货、安装、维

修、稳定供货、信息提供等内容。（顾客对技术含量高的产品及

耐用消费品要求高，一般消费品对服务支持的范围及程度要求低）

P69

2、特许经营组织是下面这样一种特殊的以转让特许经营权为核心

的经营方式：特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、

产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予授许

商使用，授许商按合同规定，在特许商统一的业务模式下从事经营活

动，并向特许商支付特许费或加盟费。根据特许商和授许商的不同，

分为以下三种形式：

·生产制造商创办批发商特许经营系统，即生产制造商将特许权授

予批发商。·生产制造商创办的零售特许经营系统，即生产制造商将特

许权授予零售商。·服务企业创办的零售商特许经营系统，即服务企业

将特许权授予其他服务零售商。P97

3、专营批发商的营销任务：

上游（生产制造商）角度：一、市场占领二、销售联系纽带三、

库存四、处理订单五、收集市场信息六、顾客支持

下游（零售商和顾客）角度：一、产品有效性二、顾客服务三、

融资四、分类便利五、整批分零六、建议和技术服务P133

4、零售业态分类及特点：

便利店：接近居民生活区，经营方便品、应急品等周转快的商品，

品种有限，价格较高。

专业商店：经营某类、某品牌产品，品种齐全，经营高特色，专

业性强。

百货公司：种类齐全，客流量大，资金雄厚，注重企业形