房产销售售楼处管理细节要求.pdf

售楼处置业顾问工作流程要求

售楼处置业顾问工作流程要求

为了保证各岗位的工作流程规范、各项管理工作都有章可循，促进售楼处

的规范化管理更好的激励每个人员的积极性和责任感现在《厦门经济特区房地

产开发集团有限公司售楼处管理暂行规定》的基础上，将销售代表岗位的工作

流程明确如下：

第一部分售楼处销售接待流程及规范

要求严格按照以下规定的工作流程进行销售工作，微笑服务：

迎接客户

基本动作

（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼（例：你好、欢迎光临），提醒其他销

售人员注意

（2）销售人员在客户未进门前就应在门边等侯，热情接待

（3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等

（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域或获知的渠道

注意事项

（1）销售人员应统一着工作服，仪表端正，态度亲切

（2）接待客户应一人，或一主一付（根据来访客户量确定），以二人为限，绝对不要超过三

人

（3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，做简洁而又热情的招待

（4）未有客户时，也应该注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象

一、介绍产品

1、基本动作

（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况

（2）按照销售现场已经规划好的销售动态，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而

又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套、产品功能、主要建材等

的说明）

2、注意事项

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（1）应对项目情况、各项数据非常熟悉，能完整、流畅的进行项目介绍，不做虚假夸大的

介绍和承诺，侧重强调本楼盘的整体优势

（2）将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系

（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略

（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系

二、购买洽谈

基本动作

（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探性介绍

（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明

（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍

（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望

（6）在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买

1、注意事项

（1）入坐时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内

（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要

（3）熟悉项目目前的在售房源情况，包括面积、户型、销控情况等，了解客户的真正需求，

了解客户的主要问题点，不做虚假夸大的介绍和承诺

（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一套

（5）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率

（6）现场气氛营造应该自然亲切

（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分

（8）不是职权范围内的承诺应报上级领导通过

三、带看现场

1、基本动作

（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍

（2）按照户型，让客户切实感觉自己所选的户别

（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引

2、注意事项

（1）应充分了解各项目的施工进度，各楼层、各户型的工地现场的利弊，事先规划好带看

工地的路线，注意沿线的整洁与安全

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（2）嘱咐客户带好安全帽及其它随身所带物品

四、暂未成交

1、基本动作

（1）将销售宣传册等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播

（2）再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询

（3）对有意的客户再次约定看房时间

（4）送客至大门外

2、