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2023年市场销售方案怎么做(五篇)

市场销售方案怎么做篇一

一、策划书的格式

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场

状况分析必须包含下列12项内容：

(1)整个产品市场的规模。

(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构

之分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司过去5年的损益分析。

(二)策划正文

策划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

(1)公司的主要政策

策划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就

公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公

司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

确定目标市场与产品定位。

销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

(2)销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内

(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

(3)推广计划

策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目

标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个策划案的销售目

标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的

策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、

促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针

表现的主题。

媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电

视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少

比率?广告的视听率与接触率有多少?

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以

及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以

及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、

图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，

还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时

段与次数。另外，也要考虑crp(总视听率)与cpm(广告信息

传达到每千人平均之成本)

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、

赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内

部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在策划案中是非常重要的内容。因为从市场调

查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依

据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大

都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。

许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错

误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细

部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目

标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计

划是海空军掩护，