红花郎品鉴营销模式.ppt

红花郎品鉴营销模式;

2011年核心客户维护

（品牌顾问、会员、小品会）

;一;品牌顾问及会员定位及作用

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1、品牌顾问的定位：

1.1政府、企事业高官领导：当地人大、政协领导；各事业单位局级领

导、商会会长等作为发展对象；

1.2部队系统：当地驻军、武警部队团级以上领导；

1.3必须认同红花郎，对红花郎有较强的推荐热情。

1.4必须在当地绝对权威和支配能力以及在上层圈子有着极强的活动

力和影响力；

2、VIP会员的定位：

2.1原则上指各类大中型企、事业单位，根据购买数量及潜力的大小

来确定。

2.2类似于银行、电力、文教、卫生、高星级酒店、高档餐饮大堂经

理等事业单位办公室主任、接待办领导执行人，因其单位的特殊

性，可确定为VIP会员，但根据单位领导的影响力，也可考虑确定

为品牌顾问；

;3、品牌顾问及VIP会员的作用：

3.1品牌顾问

?利用品牌顾问传递营销具有权威性、有号召力

?品牌顾问可借助于他的社会知名度和可信度，借助品牌顾问经常消费

和推荐的产品要比其它产品更值得信赖

?通过品牌顾问的关系网进行促销显得更容易

?选择的品牌顾问在当地要首选有绝对的权威和社会知名度和影响力

?品牌顾问必须饮酱酒、热心和诚意帮助推荐的人士（案例）

3.2VIP会员

?VIP会员是有一定社会关系并且能独立促进大宗团购销售业务工作。

?主要是针对长期消费红花郎产品的重点客户进行重点维护。

?供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系（案例1、2）。

?经销商与公司共同维护

;

-------维护方式

1、周末发送问候短信；

2、每月至少见面沟通2次以上；

3、通过引荐，逐步进入高端人群社交圈；

4、根据各客户喜好有意识进行关注，找出共鸣点；

5、同高端人群驾驶员及秘书搞好客情关系，通过他们，了解目标消

费群的日常工作和重要讯息；

6、在端午、中秋国庆、春节、生日按照事业部要求赠酒；

7、对本人家庭重大事件及所引荐的高端朋???宴请进行赠酒；

8、参加郎酒“红色之旅”活动；

9、通过其关系网络促进招商工作或者发展团购型经销商；

10、对重大活动起到关键性和决定性的作用。

;-----掌握技巧

1、日常拜访和客情维护技巧方式：

?有预约的一般客情性质的登门拜访；

?短消息联系；

?协助处理客户需要解决的问题；

?以赠送促销物料的名义拜访；

?以赠送公司宣传资料的名义拜访；

?深度沟通；

?邀请参加业务区举行的活动；

;2、如何拜访：

2.1准备：

A、拜访计划准备

?拜访时间和拜访场所：要依据客户习惯、生活规律和职业来定，

不要与客户工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感，并

预约。（西安大客户经理赠酒案例）

?拜访礼仪：根据拜访客户的社会状况、阶层准备，但必须代表公

司的良好形象。

2.2拜访工具准备

?客户资料准备，对客户资料进行分析整理

?宣传资料、拜访用小礼品

2.3心态准备

?树立必胜的自信心

?对红花郎、对郎酒公司、对自己能力的认同

?对困难的预计及应对措施

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3、面谈——直接接触：

3.1接触的方法：开门见山、讨教法、看望法、介绍法、主动帮助法……

3.2接触的步骤

第一步：寒暄——让彼此第一次接触的心情放松，解除客户的戒

备，建立信任。

第二步：赞美——把注意力放在别人的优点上，用心去说，而不

要太修饰，正视对方的目光，并懂得“投其所好”。

第三步：寻找购买点——没有购买点就没有推销，寻找客户的需

求或创造需求。

第四步：切