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夜太阳：以“协同销售”打造一体化渠道，誓夺娱乐

舞台灯光第一交椅背景介绍

舞台灯光，又称舞台照明，以迷幻的色彩与强烈的动感，烘

托场上气氛，塑造舞台形象，给观众视觉上的冲击与享受。中国

舞台灯光市场起步较晚，上个世纪八十年代，在早期的电影或电

视剧中出现在歌舞厅里不断转动散发五颜六色光芒的球体，就是

国内最早的舞台灯。随着国内文艺事业的繁荣与生产厂家的技术

革新，舞台灯光行业日益蓬勃，并细分为专业舞台灯光与娱乐舞

台灯光，两者的区别如表1所示：

类别专业舞台灯光娱乐舞台灯光

用途演艺舞台娱乐舞台

演播室、大型剧院、专业演出大型酒吧、多功能厅、夜

场所

等场所总会等场所

效果注重表演与艺术效果注重动感与视觉效果

技术光效、色温、静音技术、稳定稳定性（由零配件质量决

要求性定）

市场

高端市场中低端市场

定位

市场

狭窄（相对）广阔（相对）

份额

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市场国外进口品牌，如马田；国内

众多国产品牌、山寨产品

占领珠江、彩熠

购买

品牌、质量价格、服务

需求

通过图表，我们可以看到高端专业舞台灯光市场，受技术的

限制，被国外品牌与珠江、彩熠所瓜分，竞争格局稳定，且利润

空间巨大。相反，中低端娱乐舞台灯光市场的技术门槛低，且抄

袭成风，导致产品同质化严重，价格战愈演愈烈，加上中间工程

商的挤占，厂家的利润空间不断被削减，危机重重。

同国内大多数灯光企业一样，核心技术的缺乏限制了夜太阳

向高端专业舞台灯光市场进军的步伐，反而深陷娱乐舞台灯光的

“红海”之中，被迫参与价格战，导致利润空间被压缩，对品牌

建设有害无利。为了寻求突破，夜太阳转向聚焦产品，试图依靠

行业最全的产品线，建立产品优势，为客户提供一站式采购服务。

此举在短时间内受到了众多客户的青睐，但治标不治本，产品线

的延伸并没有从根本上解决问题，组织无序、渠道混乱、办公室

静态式销售、推广分散与服务不及时等问题依然存在，并且引发

出货品交期延长、品质下降等一系列新的问题，夜太阳再度陷入

困境。2008年，全球金融危机，海外灯光市场大幅萎缩，严峻

的市场环境迫使夜太阳重新定位国内市场，并与南方略达成咨询

合作，系统制定营销战略。结合夜太阳自身资源审视与行业市场

环境，在长达2个月的市场调研与分析讨论之后，南方略在协同

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销售理论的基础之上，提出夜太阳未来营销协同五道，彻底革

新夜太阳营销现状，为成功树立夜太阳娱乐舞台灯光第一品牌打

下基础。

渠道协同

一般情况下，娱乐舞台灯光都是同舞台音响绑定，以工程项

目的方式承包给工程商来完成。在这个完整的购买决策过程中，

作为决策者的大多数娱乐场所业主，自身并不了解灯光行业，他

们会在确定项目预算之后，要求工程商协助解决。因此，工程商

成为购买决策中最为重要的影响者，他们对企业或产品的正面或

者负面评价，对业主的购买行动有着至关重要的影响。而商者逐

利，只要最终的灯光效果能够达到业主的要求，品牌选择上并不

作太多考虑，只求利益的最大化。

认准工程商，也就找到了销售渠道的关键点。夜太阳不仅摆

脱了过去在家守株待兔的静态销售模式，也避免了总部、分公司、

经销商、代理商、工程商之间，甚至业务员之间相互抢单的恶