招商流程和招商步骤.pdfVIP

目录

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商业招商概括2

招商策略5

大型商业物业招商策略5

优势10

弱势10

机遇10

本案招商策划方案12

一、招商原则12

二、招商策略12

三、品牌形象定位12

四、实施方案(分割出租）12

五、商场布局13

六、人员配备计划：13

七、招商人员岗位职责14

八、商场租金预测16

周边租金调查16

本公司推荐方案21

后续:商场招商管理22

招商管理原则22

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商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节

问题不容忽视.第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”

（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招

商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力,节省时间和精力.）的特点，其中“三

省省中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在

人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相

反的，由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精

神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展

的重中之重.

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功

尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队

的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商

运作）,懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运

作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，

勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来

人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

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5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品,了

解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的

职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等).

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制

定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料

等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础.只有进行有效沟通，把握“求租者”的

洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展.

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。

从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体——各分销商和代理商签订协议，进行产

品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定

了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品

推向市场。想要吸引“求租者求租者的加盟,有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理(来函、来电）-第一次信息回复—第二次信息处理(二次来函、复电、

咨询、商洽）—第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星

接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）—发出