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学术论文——保险销售误导的危害及治理建议

(2021-04-2414:01:54)

近年来，我国保险业在快速开展的同时，销售误导问题一直不同

程度地存在，历来是监管机构整顿标准市场秩序的重点。目前，销售误导

集中在个人营销和银邮代理渠道，主要表现为销售人员不能全面、准确、

真实地告知有关情况。销售误导受众广泛、形式多样、后果严重，如果不

能得到及时有效解决，不仅将削弱保险业诚信经营的根底，也将严重侵害

被保险人合法权益，影响保险业社会地位和形象，制约保险业又好又快开

展。因此，有必要对该问题认真研究，积极采取治理措施。

一、销售误导的主要表现

(一)夸大宣传

保险公司通过产品说明会、客户联谊会、散发宣传资料、营销员面对

面推销、电视营销等多种形式，向公众或特定个体宣传夸大性的

保险产品信息；或者将自身产品及同业类似产品或其他金融产品比拟时，

夸大自己，自我抬高，令消费者形成错误认识，进而盲目投保。

(二)片面介绍

主要表现为对新型寿险产品不按监管规定作全面、完整、准确介绍。

例如，营销员只按高档利率预测分红水平，不演示低档和中档红利收益；

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只按公司以往投资收益描述分红情况，不如实告知分红不确定性；只介绍

产品的投资收益功能，而对有关费用扣除、退保损失、投资风险等情况不

明确提示，使消费者无法全面真实掌握新型产品的风险特性。

(三)概念混淆

为吸引客户，增强说服力，销售人员将保险及其他金融产品概念相混

淆，蒙蔽视听，这在银行代理领域表现得较为明显。一些公司在银行、邮

政网点将保险产品介绍为“人民币理财产品〞，有的销售人员将保费缴费

介绍为“存款〞、保险期间介绍为“存款期〞、返还的生存金介绍为“利

息〞。更有甚者，将保险产品介绍为基金，或宣称购置基金赠送保险，从

而欺骗消费者购置。

(四)同业诋毁

为了招揽客户，有的销售人员将自身公司实力及产品的优势及同业的

劣势相互比拟，有的利用同业公司的负面消息进展诋毁攻击，有的甚至发

放材料给基层营销员，授意营销员宣传其他公司的负面消息。同业诋毁影

响了消费者的理性选择和消费偏好，事实上造成误导。

(五)不当销售

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新型寿险产品因其精算复杂、风险不定等特点，应销售给具有一定金

融保险知识的人群。但近年来，随着新型产品的热销，不断出现向不适宜

人群销售的问题，甚至将投连、万能等产品销售给毫无专业知识的老人、

农民。

(六)其他表现

近年来，随着网络技术的开展，营销员擅自以保险公司名义开设网站、

建立网页或者博客，利用网络不当宣传保险产品，欺骗消费者，对广阔网

民造成了误导。

二、销售误导的原因分析

从经济学角度分析，销售误导的根本原因在于供应方(保险公司)和需

求方(投保人)的信息不对称，投保人在双方利益的博弈过程中往往处于劣

势。即使少数投保人了解保险公司的业务流程等内部操作，但对很多实质

性问题仍难以有效把握。具体说来，有如下几个原因。

(一)保险公司经营理念不当，内部管控不力

销售误导表象在销售人员，根源在保险公司。当前，保险市场主体多

元化导致竞争日益剧烈，各公司均面临巨大经营压力。实际经营中，多数

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