组织市场与购买者行为分析火云素材.ppt

政府采购机构是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标工作的专门机构。政府财政部门是政府采购的主管部门，负责管理和监督政府采购活动。使用人往往是国家各级政府部门。招标代理机构是指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介机构。政府采购通常采用公开招标方式进行。对于招标事宜，政府采购机构有可能委托招标代理机构进行。2．政府采购方式在采购方式上，政府购买通常采用公开招标选购或议价合约选购的方式。1)公开招标选购公开招标，就是购买者通过大众媒体和信函，公开说明要采购的商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内进行投标；有意的供应商要在规定的期限内投写标书，包括可供商品的名称、品种、规格、数量、交货日期、价格等，密封后送交购买者，由购买者在规定的日期开标，选择标价最低且符合质量要求的供应商成交，并接受社会监督。一般而言，有下列情况之一的，可以不实行招标：●涉及国家安全和机密。●采购项目的后续维修、零配件供应，由于兼容性或者标准化的需要，必须向原供应商采购的。●因发生不可预见的急需或者突发事件，不宜采用投标方式的。●经公告或者邀请未到三家以上符合投标资格的供应商参加投标，或者供应商未对投标文件做出实质性响应而导致招标无法进行的。2)议价合约选购议价合约选购是指购买者初选一个或几个供应商谈判，最后选择其中最符合条件的供应商签约，进行交易。非标准性产品、缺乏有效竞争市场的产品和涉及巨大的研究和开发费用及风险的项目，通常采用议价合约方式选购。协议合同方式有多种多样，如成本加成定价法、固定价格法、固定价格和奖励法。3．政府采购的特点政府市场是一个巨大的、充满诱惑力的市场，对于任何一个有意进入政府市场的组织来说，都必须首先了解政府采购的特点。与其他组织类顾客相比，政府类顾客具有以下几方面的特点：(1)政府采购一般是按照年度预算进行的，年度预算具有法律效应，不会轻易改变，也就是说，政府在一个财政年度内的采购规模基本上是固定不变的，这是政府市场相对稳定的一个重要原因。(2)政府采购往往通过竞争性的招标采购、有限竞争性采购和竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。对于很多产品，政府有关部门会制定出详细的标准和细则，包括技术规范、运送货物的时间要求、包装要求、保证书要求及其他采购要求。(3)已经被列入政府采购准供应商名单的企业必须能够提供完全符合这些标准和细则的产品和服务才有资格进入竞标阶段。在竞标阶段，价格基本上是唯一的竞争因素，政府一般会选择竞标价格最低的企业作为供应商，除非竞标价次低的企业能拿出有力的证据来说明竞标价最低的企业所提供的产品和服务不符合要求。(4)当可选择的供应商很少或产品不能仅就价格方面来判断差别的时候，政府往往采取竞争性谈判的方式选择供应商，即有关部门会同时与供应商谈判。很多主观因素，例如，谈判的技巧、合理的价格约定及为企业获得订单的适当投资都是非常必要的。(5)政府类顾客出于保护本国市场的目的更倾向于采购本国供应商而非外国供应商的产品。总之，政府采购市场是一个巨大的、充满潜力的、机会与挑战并存的市场。总结案例鹏展环保科技有限公司鹏展环保科技有限公司位于江苏宜兴环保科技园内，该公司成立于1995年，主要产品是用于检测水处理厂泵站运行情况的水流检测系统。经过近四年的发展，鹏展已成为年销售额上亿元的环保型高科技公司。总经理李卓凡与其他经理人员协商，决定让公司立足江苏市场，向上海市场进军，并将上海两家水处理厂作为拓展上海市场的突破口，为保证公司拓展策略的成功实施，可行性方案的制定迫在眉睫。公司的产品——水流监测系统鹏展环保科技有限公司的主要产品是水流监测系统：专门为监测和控制加压水流而设计的一套计算机硬件及软件。加压水流通常指那些由市政水处理部门或工厂企业进行的存储、处理的饮用水及污水。水流监测系统安装在每一个泵站。一般情况下，泵站之间间隔较远，通过在地理位置上分散的饮用水或排污系统的使用者连接。水流监测系统在其中发挥着重要的作用，它可以同时控制4个泵的启动、停转和报警工作，监测存储池的水平面和可利用的容量，检查泵的性能及耗能情况，记录水流经泵的速度，甚至能够测量进入存储池的降雨量，及时调整泵的运作并在必要的时候启动报警装置。每一个水流监测系统能够很容易地与主机相连，这样就能进行泵站的遥控及生成用于预测泵的运行状况的大量图、表等信息。水流监测系统在熟练程度、反应能力及成本等方面具有人工监测所无法比拟的优越性。只需要一个管理人员就可以通过计算机终端来监测泵的运行情况并向每个泵站发送命令，既节约了成本又节省了时间。