顾问式大客户销售技巧.pptVIP

以问题为中心的销售循环

第二步:试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁,浪费了一匹马由于缺少一匹马,浪费了一个骑手由于缺少一个骑手,失去了一个口信由于缺少一个口信,输掉了一场战斗由于一场战斗的失利,输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子——本?富兰克林试探冲击

试探方法认同试探－“在…情况下会出现什么麻烦？”发展试探－“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果…会怎样？”、冲击试探－“当…后果会怎么样？”SPIN:S－背景问题P－难点问题I－暗示问题N－需求利益问题试探冲击

注意要提出问题而不是提出建议试试推销“防盗门”只要问题足够大，总能找到钱来解决！以问题为中心的销售循环

第三步:确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事,有说服力就是找到了人们想要的东西,并帮助他们得到它。武汉市长江大桥为什么要确认？

－听不到与听不懂确认需求

四个步骤列出并确认需求－“您是不是…？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化－“您所说的…是指？”关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的牵连提升关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的概念偷换下调以问题为中心的销售循环

第四步:展示说服“要推销那种咂摸的滋味,而不是牛排本身。”——埃尔莫?韦勒展示说服FAB调整需求产品展示FABF-Feature特点A-Advantage优势B-Benefit利益别人不关心你的主意是什么,他关心你的主意能干什么。展示说服

建议解决方案说服呈现

建议解决方案FAB特性利益优点洗手液配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不会使人发胖你能同时获得营养和好身材猫和钱（1）NEEDS需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE特点——你看,这有很多钱。 NEEDS需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE特点——你看,这有很多钱。 ADVANTAGE作用——也就是可以买很多鱼。 猫和鱼（2）猫和钱（3）NEEDS需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE特点——你看,这有很多钱。 ADVANTAGE作用——也就是可以买很多鱼。BENEFIT利益——所以就能饱餐一顿了。 猫和钱（4）NEEDS需求——真想见我的女朋友。 FEATURE特点——你看,这有很多钱。 ADVANTAGE作用——也就是可以买很多鱼。BENEFIT利益——所以就能饱餐一顿了。 产品展示增加展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点,证明您能满足他展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量,把他朝他移动的方向摔出。四种类型的客户关系卖主战略联盟合作伙伴被优先考虑的供应商130Yourworkpriorities客戶管理優先順序123大客户管理金三角目标信息频率鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有决定购买的权力？客户等级评估简要操作可能客户重点客户忽略普通客户关系吸引力与潜力筛选之后？专业销售训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序售前准备销售人员自身的准备销售工具的准备客户资料的准备制定好销售计划出访前检查11长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其它公司的产品知识。销售技巧。本公司的销售政策。广泛的知识、丰富的话题。气质与适合的礼仪。13准备销售工具的好处容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏缩短销售时间提高成交率13准备销售工具业务宣传单张相关的新闻资料演示用手机带有公司标识的小礼品名片客户档案笔记用具计算器必威体育精装版价格表空白协议建立可信度每件事都重要良好的第一印象专业的说明书、广告传单、价格表产品及相关知识职业的举止、谈吐建立关系的七项原则决不批评、抱怨或指责单纯地接受赞同感谢羡慕欣然同意的态度集中注意力赢得信赖的三大要素时间:别对顾客说:太忙了关怀:真诚的关怀威力无比尊敬:让顾客感觉良好，他