《营销策划实务》教学资料pp8.pptVIP

1.2.3.政治素质培训企业状况介绍产品知识培训四、推销人员的管理4.市场情况介绍5.推销技巧培训（二）推销人员的培训四、推销人员的管理（三）推销人员的激励与评价任务分析：营业推广是对广告和人员推销的一种辅助推销形式，人员推销和广告是持续的、常规的促销活动，而营业推广则是不经常、无规则的促销活动。典型的营业推广一般用于暂时的和额外的促销工作，是为了促使购买者立即购买和使用。对此，刘志应了解营业推广策划的含义、营业推广的特点和步骤，选择出恰当的营业推广方式，完成营业推广策划。营业推广是指人员推销、广告和公关宣传以外的，能迅速刺激需求、鼓励购买的各种促销形式。由于它直接围绕着提高营业额进行促销，所以被称为营业推广。一、营业推广策划的含义3.非常规性和临时性4.冲击性强2.方式灵活，效果显著1.针对性强（一）营业推广的特点二、营业推广的特点与步骤1.确定营业推广的目标2.选择营业推广的方式3.制订营业推广的方案5.评估营业推广的效果4.测试方案的促销效果（二）营业推广的步骤二、营业推广的特点与步骤（1）赠送样品（5）商品展销（2）赠送代价券（4）特价促销（3）包装兑现三、营业推广的方式1.针对消费者推广的方式向消费者推广是为了鼓励老顾客继续购买、使用本企业产品，激发新顾客试用本企业产品。其方法主要有以下几种。（2）（1）（3）提供补贴交易折扣经销奖励三、营业推广的方式向中间商推广，其目的是促使中间商积极经销本企业产品。其方式主要有三种2.针对中间商推广的方式（1）销售红利（4）职位提拔（2）推销竞赛（3）推销回扣三、营业推广的方式3.针对推销员推广的方式四、营业推广的实施与评价企业应为每一种营业推广方式确定具体实施计划。如条件许可，在实施前应进行测试，以求明确所选定方案是否恰当。在具体实施过程中，应把握两个时间因素：一是实施方案之前所需的准备时间；二是从正式推广开始至结束为止的时间。国内外营业推广经验表明，从正式推广开始到大约95%的产品经推广售毕的时间为最佳期限。任务分析：公共关系是一个社会组织运用各种传播手段协调和改善自身的人事环境和舆论气氛的过程。这是一种现代管理的科学手段。公共关系策划则是对企业开展各种公共关系活动的谋划和运筹。企业形象的宣传和树立必须依靠公共关系策划。刘志应在了解公共关系的含义、功能和类型的基础上，遵循公共关系策划的原则和步骤完成公共关系策划。公共关系的主体——社会组织132一、公共关系的含义与功能公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，进而促进产品销售的一种活动。公共关系的客体——公众公共关系的媒介——传播（一）公共关系的含义含义构成要素5.应变功能1.凝聚功能2.监测功能3.调节功能4.制造舆论功能（二）公共关系的功能公共关系是一门经营管理艺术，是一项与企业生存发展息息相关的事业。其功能主要体现在以下几个方面。一、公共关系的含义与功能公共关系按照不同的分类方式，可以分为多种不同的类型。1.宣传性公共关系2.征询性公共关系3.交际性公共关系4.服务性公共关系5.社会性公共关系（一）按照功能进行分类二、公共关系的类型1.建设性公共关系2.维系性公共关系3.防御性公共关系4.矫正性公共关系5.进攻性公共关系（二）按照阶段进行分类二、公共关系的类型三、公共关系策划的原则5.系统原则1.求实原则2.创新原则4.尊重公众原则3.灵活性原则2.策划公关目标1.分析公关现状3.策划公关对象5.策划公关时机4.策划公关策略6.公关决策与评估四、公共关系策划的步骤公共关系策划是企业一切公关活动的源头，一般分为以下几个步骤。公共关系危机是指由于主观或客观的原因，企业与公众的关系处于极度紧张的状态，企业面临十分困难的处境。危机公共关系则是指组织对危机事件进行预测与防范、发现与处理问题，以及修复与完善组织形象的一系列活动过程。公共关系危机是一种状态，是对所出现的问题的描述，而危机公共关系则强调的是一种行动过程。五